【讲师介绍】

林志煌

★ 企业管理创新与市场营销战略变革实战讲师

★ CIPTT注册国际职业培训高级讲师

★ 国际NLP专业执行师

★ ACI国际注册高级礼仪培训师

★ 美国正面管教协会认证的家长讲师“CPDPE”

★ 全国服务质量监督办特邀讲师

★ 讲师关键词：银行网点、酒店、通信、服务、营销

吕玥老师，厦门大学企业管理研究生，十余年职业生涯，足涉国企、外企，曾历任福州Shangri-La酒店前厅部经理、美国如新集团福建区区域经理，香格里拉酒店集团管理人员，某通信行业高级项目经理。2007年开始进入培训行业从事培训和咨询工作，累计授课时长超过4000小时，专长于银行网点管理、服务与营销培训辅导。参与过中国建设银行、中国银行、中国农业银行等国内大型银行在网点转型过程中的业务管理、营销管理、服务管理、流程再造等诸多大型咨询轮训项目。

理论与实践结合，曾多次到银行对公、对私业务条线亲身体验实际工作，提取实际工作中的情景案例，确保课程内容“实际 实用 实战”。

【课程收益】

1.明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。
2.以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。
3.**业务针对性实战模拟，**掌握销售实战技巧。
4.掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。

【课程大纲】

一篇：潜在客户的开拓技巧

1. 如何**高效开发新客户；

2. 计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；

3. 中资银行与外资银行的大差距点：客户信息收集与档案管理；

4. 寻找潜在客户的原则：

1) 接触前的充分准备；

2) 如何识别潜在客户；

3) 引导与分流客户；

2.  深刻了解大客户的理财心理：

1) 四种客户类型判断方法与技巧；

2) 四种不同类型的理财客户心理分析；

3) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通；

4) 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第二篇：客户需求**甄别

1. 目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

2. 确定客户需求的技巧；

3. 有效问问题的五个关键；

4. 需求调查提问四步骤；

5. 隐含需求与明确需求的辨析；

6. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项；

7. 如何听出话中话？

8. 课堂讨论：中医与银行营销。

第三篇：个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧

1. 目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。

2. 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

3. 提炼产品利益的FABE模式

4. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

5. 产品介绍的完整流程示范

1) 练习案例:“白金信用卡推荐案例” “基金定投推荐案例”

2) 要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

第四篇：客户的异议处理技巧

1. 客户七种常见的抗拒种类；

2. 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；

3. 解除抗拒点的成交话术设计思路；

4. 处理抗拒点（异议）的步骤；

5. 如何化解紧急客户对产品与服务的误解

6. 如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面

第五篇：促成客户成交的方式

1. 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；

2. 主动提出购买建议（解决方案）；

3. 促成客户交易的技巧及注意事项；

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