【讲师介绍】
闫治民
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,培训讲师,专注工业品营销、大客户营销。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。
闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,**生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。
先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《**营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。
【课程收益】
提升学员客户的开发能力
提升学员与客户的沟通能力
全面提升客户管理和渠道竞争力
【课程大纲】
一章 工业品客户的精准开发策略
一、工业品客户开发五大误区
1. 冒然拜访
2. 一锤定音
3. 图大弃小
4. 预设立场
案例:错误信息导致的客户开发失败
观点:没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动
二、工业品客户开发实战案例分析:
某工业品“以点带面”引爆区域市场
三、 根据区域特征,确定目标客户群
1.纵横结合,根据产品特征确定潜在客户
2.对目标客户进行归类整理
四、精挑细选,寻找业务突破口
1.依据“MAN”法则划定行业
2.纵横结合寻找切入突破“面”
五、主攻重点客户,提升品牌影响力
1.模范客户的确定
2.树立模范客户的途径
六、以点带面,引爆区域市场
1.延伸产品形成持续购买力
2.延伸行业形成行业优势力
3.延伸客户形成资源信息优势
七、持续跟进,巩固市场拓展成果
第二章 客户开发之选择、沟通与谈判
一、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择客户
1、选择客户前的6个准备
- 信息情报准备
- 职业形象准备
- 合作方案准备
- 营销工具准备
- 沟通话术准备
- 谈判策略准备
2、目标客户的考察的九个方面
- 资本实力:有足够的“钱”,能够满足经销过程中的资金需要,但客户的钱也不是越多越好;
- 经营能力(个人能力与团队能力):具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力;
- 长远眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿,不过分追求短期利益;
- 信誉人品:具有良好的商业信誉和行业口碑;
- 行业经验:有行业有丰富的经验和认识;
- 经营理念:具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念;
- 分销渠道:下游分销渠道的分布、数量与质量;
- 客情关系:良好的客户关系与社会关系。
- 合作意愿:有强烈的兴趣与积极的态度。
- 案例:某工业品企业选择客户的标准
二、建立信任,促进合作,客户的沟通与谈判
1、客户深度沟通艺术与技巧
- 迅速赢得客户信任的10大方法
- 不同类型的客户沟通技巧
- 客户内部不同部门的沟通技巧
2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计
- 客户需求把控的SPIN问询工具
- 具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具
- 实战案例:运用上述工具与客户深度沟通,激发合作意愿
3、高效的客户谈判策略
- 客户谈判难点分析与原则
- 客户谈判前的准备5W2H技巧
- 客户谈判中的6个应变技巧
- 促成客户合作意愿的6个方法
- 客户谈判后的5个关键点
- 案例分享:与客户的价格谈判
第三章 高效的工业品客户关系和业务管理
一、客户服务与管理的基本策略与理念
1. 一个中心
2. 两个基本点
3. 三项原则
4. 四个目标
二、客户的日常业务管理内容与动作
1. 业务人员大多在神志不清的拜访客户
案例:某业务员的老三句
2. 日常拜访技巧
3. 有效掌控客户七大的方法
4. 如何为客户提供周到的营销服务
心得分享:提升客户运营能力的四大工程
心得分享:如何提升对客户的营销服务
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