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降低采购成本与供应商管理及谈判策略
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【课程大纲】

01部分:采购成本分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析

一、采购的本质就是降低企业成本

1、采购的本质

2、实现采购成本降低的指标

3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键

4、解读对采购本质工作的4大误区

5、如何实现从传统采购到战略采购的转变

二、采购人员必备的财务能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

三、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本:资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本:请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构:原材料、人工费和制造费用

6、现场讨论:如何降低供应商的生产成本?各成本占的比例如何?分别提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析

四、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法(价值分析法)进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

五、如何进行采购成本分析

1、分析产品的成本结构

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

六、对采购价格的调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料?

七、如何进行采购价格分析

1、现场讨论:全面立体剖析供应商的报价如何入手?

2、价格分析中要考虑的项目:影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论:如何进行采购价格的计算?

八、分析影响报价的因素和报价的

1、影响供应商报价的因素

2、有关报价的三个技巧

3、合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价?如何进行撇脂报价定价?

九、综合案例分析:

1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——某公司设备价格和成本进行分析与控制


第02部分:采购成本降低篇——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论:为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

5、案例分析——某公司的采购职业道德规范

二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何**招标降低采购成本

5、现场讨论:如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析:某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本

1、如何采用集中采购的四种模式

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本

6、案例分析——网上采购的热点分析

五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享

六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计,减少变更

6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

八、综合案例分析和现场讨论:

1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研,**数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本?

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享?


第03部分:供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和关系管理新思路

一、供应商开发的前期准备工作

1、根据企业的产品特征将供应商的分类

2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、讨论——如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力?

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商,标准是什么?

3、如何对供应商样品进行测试认证?

4、如何进行供应商中试认证?

5、如何进行批试认证?

6、如何与供应商签订采购**?框架**如何制订和如何签?签**要注意什么问题?

7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计:请每个小组进行讨论,然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表(主要强调要调查的项目和重要方面)

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、供应商评价的主要方法

4、供应商评价体系的设计

5、案例分析:

(1) 案例1:某知名公司的供应商评价体系(结构和内容)

(2) 案例2:某公司供应商考核评分表

(3) 案例3:某公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、建立供应商绩效指标

2、鼓励供应商早期参与

3、加强与供应商的沟通和反馈

4、实施供应商改善项目

5、案例分析

(1) 案例1:某公司供应商评价指标

(2) 案例2:供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、如何应对强势供应商

2、如何整合弱势供应商资源

九、有效地供应商整合

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例:美国.日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例:某合资企业对供应商的激励机制的尝试


第04部分:采购交付与品质篇——提高采购交付能力改进产品质量

一、交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

4、采购交期跟催常用方法和工具介绍

(1)常规跟催

(2)定期跟催

(3)物料跟进表

(4)物料跟催箱

5、采购各阶段交期跟催要点

(1)下单阶段跟催要点

(2)订单执行阶段跟催要点

(3)生产阶段跟催要点

(4)交货阶段跟催要点

二、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

三、案例分析:

1、公司交期跟催表;

2、公司交期管制表

四、现场讨论:

1、如何缩短订单处理的周期?

2、如何缩短采购周期

五、物料品质控制要点

1、品质控制事前的规划

(1)决定品质的标准和规格

(2)与供应商一起确认标准

(3)了解供应商的承制能力

(4)双方确认验收标准

(5)要求供应商建立品质控制等级制度

(6)准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

(1)检查供应商规范作业

(2)样品的提供

(3)检验人员驻厂控制

(4)品质控制措施的落实

3、事后品质考核

(1)严格执行品质验收标准

(2)处理企业与供应商之间品质分歧

(3)提供品质异常报告

(4)要求供应商承担品质责任

(5)不合格供应商的处理

六、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量**

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

七、案例分析:

1、某公司是如何提高员工的品质意识的?

2、公司供应商品质体系查检表

3、某公司实施采购质量事故责任追究制度

八、分组讨论:

1、供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理?


第05部分:采购订单与库存控制篇——加强采购订单管理,提高库存周转率,降低库存量

一、采购需求的分析和管理

1、采购需求分析

2、采购需求认证

3、采购订单的条款和格式要求

4、采购订单的传递和归档及跟进

5、订单的处理

6、小批订单的管理

7、紧急订单的处理

二、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何加速仓库物料周转率

1、衡量一个企业运营好不好,排在前四位的指标

2、库存的周转的两个指标

3、加速库存周转的意义

四、如何降低库存量

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

五、库存量的设置与计算

1、安全库存的设置与计算

2、**低库存的设置与计算

3、**高库存的设置与计算

4、订购点设置和订购量计算

六、案例分析与现场讨论:

1、某公司的VMI/JMI/JIT分析

2、哪些物料不可以设置库存量,为什么


第06部分:采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略

一、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—**

2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

(1)选择正确的开局方式

(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛

(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况

(4)谈判小技巧:会说不如会听

(5)倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点

(1)走马换将策略

(2)红脸白脸策略

(3)谈判技巧小贴士:角色扮演

(4)声东击西策略

(5)疲劳轰炸策略

(6)浑水摸鱼策略

(7)故布疑阵策略

(8)现场练习:以下案例采用什么策略?

(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享

(10)欲擒故纵策略——案例分析

(11)投石问路策略——案例分析

(12)以退为进策略——案例分析

(13)**后通牒策略——案例分析——出其不意,**后通牒

3、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

(1)打压策略

(2)平衡策略

(3)多角化策略

(4)不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析

(2)**斩将——案例分析

(3)化整为零——案例分析

(4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析

(2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析

(3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析

(4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵——案例分析

(2)差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

(1)直接议价协商

(2)间接议价技巧

八、杀价绝招六式

1、咄咄逼人,开低走高——一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价

2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步

3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔

4、疲劳轰炸,死缠烂打

5、直讲经费紧张,博得对方同情

6、施以哄功,可以给他搭桥作媒

九、案例分析:某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉的更好)

3、注意事项:

(1)你会采取什么策略

(2)注意什么问题

(3)做好哪些准备

(4)谈判成功关键点是什么

(5)谈判的**终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势

5、讲师综合评价


第07部分、学员互动篇——学员提问,解决问题



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