许多公司策略转型:由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好，但如何做起？必需从知
课程目标
Course objectives了解客户销售的关键在于建立信任
掌握如何客户习惯的方式快速建立信任
掌握快速测评客户类型的方法和指标
灵活应用针对DISC四种类型客户的销售方法和策略
课程要素
Curriculum elements
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline1. 什么是顾问式销售
2.顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同
3.顾问式销售的基本要素
4.顾问式销售的流程
5.顾问式销售应注意的问题
1.如何快速了解客户、行业、产品、标杆、客户等
2.建立全面客户信息库
3.客户信息在顾问式销售过程中的关键作用
1.如何抓住**的时机
2.与客户人员建立信任的方法
3.提问技巧
4.倾听技巧
5.解决异议技巧
6.解决拒绝技巧
7.高层拜访技巧
1.识别客户人员在决策过程中的四种角色
2.分析客户人员的各种影响模式
3.建立发现客户需求的途径
4.发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求
5.根据客户采购阶段设定销售会谈目的
6.成为客户的业务专家
1.解决方案框架
2.根据客户需求建立提案的关键因素
3.流程与产品（含第三方）的整合
4.从客户的角度评估提案
5.提供论据并证实提案和方案的有效性
6.量化对客户和公司的价值
1.设定销售目标的基本原则
2.建立客户销售的总体目标
3.获得客户承诺推进销售的进程
4.跟进与监督落实提案实现销售目标
老师介绍
The teacher introduced
中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
预约讲师
中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历，拥有辉煌的行业销售总监职业生涯，曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历任美国伊利诺工具公司高级销售经理，德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。
预约讲师
工业品精益营销创始人，曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理，实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。
预约讲师
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧讲师，资深营销管理培训师。美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。
预约讲师客户评价
The customer evaluation1，顾问式销售怎么和客户之间拉近距离，就是取决于你有什么样的销售态度，王同老师利用视频播放讲解的方式给我们讲解了如何用户服务客户的一些小技巧，使我受益匪浅。
2，经过陆和平老师的专业培训，让我学习到了作为一名优秀的销售人员，特别是金融行业，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是产品上。
3，包贤宗不亏是老道的营销专家，精彩的课程讲解和问题分析，让我认识到作为一个销售，其信念的作用要远远大于其技能的。老师利用案例结合的方式，给我们分析了华为和小米的销售模式，并让我们从中学习到了很多销售技巧，很感谢老师！
4，鲍英凯采用案例结合的授课方式，给我们传授了很多关于顾问式销售的技巧，也让我们从中学到了很多新的知识。
机构介绍
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