几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型 到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里?
几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型
到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里?
思维模式有何区别?
从市场、销售到支撑,解决方案导向的切入点有何不同?
“铁三角“模式的优势在哪里?
良好的合作需要什么心智?
相互之间的目标、利益如何设计,才能激发团队效能最大?
本课程为你解惑!
第 一部分:解决方案导向思维:从产品到解决方案
1、 行业信息化解决方案销售现状
2、 市场细分与专业化发展
3、 客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案
4、 客户是如何被打动的(No pain,no change!)
5、 企业客户的四层“痛”
6、 解决方案定义三要素
第二部分:解决方案导向的销售原则
1、 解决方案导向的销售能力模型
2、 解决方案导向销售的八大黄金法则
第三部分:解决方案导向的解决方案设计
1、 以产品为导向的方案设计
2、 以解决方案为导向的方案设计六层结构
第四部分:解决方案导向的市场工作
1、行业分析与问题导向
2、行业问题与解决方案映射工具
3、行业案例与销售辅助
第五部分:“铁三角”模式的心智思维
游戏:合作的心智
第六部分:“铁三角”模式的共同目标与利益关联设计
1、如何制定共同目标
2、如何设计利益关联
第七部分:“铁三角”之间的能力渗透
1、渗透哪些知识
2、如何才算**效能
精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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向华为学习:组织执行力体系建设 | 本课程借鉴华为组织执行力的方法,通过分析组织执行力困惑成因,以系统思维方法,对企业经营的目标协同、流程推动、组织匹配,以及绩效激励四个维度,展开训练,推动企业组织执行力系统的建设和能力提升。 | |
战略解码与年度经营计划制定 | 本课程在总结往年经营经验,反思企业发展愿景和经营战略的基础之上,利用战略执行工具,分析和制订年度营收策略,财务成本控制策略;解码支持营收策略的客户策略、探寻客户认可的产品创新和生产运营创新的战略焦点工作;进一步规划处市场拓展策略,以及支撑上述各个职能部门工作的人力资源战略焦点工作。 | |
战略业务规划与组织协同 | 本课程以工作坊形式开展,课前引导受训企业进行市场洞察准备,课中通过知识、工具和案例讲授,结合企业业务和市场洞察信息,开展战略推演,帮助企业完成主要战略业务的初步规划。 | |
“铁三角”解决方案销售模式与实践 | 很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”都必须研修的基本销售体系。 |