高端客户“攻心为上”。你的心态及你对客户心理的掌控决定了80%的成交机会,销售是置业顾问与客户之间心与心的互动,是一场心理博弈,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者。
精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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客户心理洞察与营销技巧 | 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是,心理学毕竟是一门知识庞杂的学科,我们作为营销和销售人员,要重点学习与应用的是哪些呢?本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面,为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。 | |
学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 | 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%;而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,找到更好的沟通方式。 | |
大客户心理分析及成交策略 | 在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理,让你洞察客户,提升业绩。 | |
中国式大客户心理与成交秘籍 | 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。 |
高端客户“攻心为上”。你的心态及你对客户心理的掌控决定了80%的成交机会,销售是置业顾问与客户之间心与心的互动,是一场心理博弈,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者。本课程是一套以客户需求为核心、以置业顾问心态调整、技巧推进为成交基础的销售思路。它不是**的传授技巧和方法,而是通过对客户心理的深度剖析,使置业顾问自行看到促进成交的真正方法,从而摆正心态、突破原有思路,提升置业顾问销售思考能力的课程。
高端客户与刚需客户的区别
马斯洛人性需求——逐级全面的认识不同房产客户需求的演变
授课方式:提问+举例+引导反思+讲授
房产客户痛点解析——刚需客户与高端客户全面解析(有对比,更**理解)
高端客户怕什么?
高端客户渴望什么?
高端客户愿意为什么而付费?
授课方式:提问+人性角度解析+引导反思
树立正确的高端客户服务观
高端楼盘对于高端客户来说,只是消费品!
授课方式:提问+引导反思+讲授
认识4种高端客户的关注点及心理特征
标签型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
享受型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
尊享型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
投资型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
授课方式:形象举例+场景描述+引导反思+讲授
高端客户价值观全面解析
高端客户的共性心理特征
高端客户最关注的3大方面
获取高端客户信任的7大技巧;
识别客户心理的3大技巧
1、4看
2、3听
聆听的障碍
正确的聆听
聆听切记
听的目的是为了看到他背后的真实需求,听的准需求,说的就会入心;
3、3问
问关注点
问犹豫点
问动机点
普通住宅客户谈什么VS高端客户谈什么?
普通住宅谈:户型、面积、采光、采光、配套、交通.......
高端客户谈:土地价值、 稀缺价值、品质、设计风格、身份、人文、服务、保值升值价值、健康的生活方式、谈**自然的生活心境;谈客户关注的方面;......
授课方式:案例+话术+互动
高端客户成交技巧
高端客户成交-满足客户的身份需求
案场尊贵氛围营造;
体现形象、礼仪、素养的5大方面与别墅客户身份匹配;
案场接待及带看把握要点;
切记:人品做后盾;
成交技巧—满足客户渴望被认同的需求沟通技巧(同时适用于高端与刚需客户)
满足客户被认同的需求—内容反应法
满足客户被认同的需求—延伸表达法
满足客户被认同的需求—同理感受法
成交技巧—满足客户的趋利需求的沟通技巧(同时适用于高端与刚需客户)
FB法则——拨动客户购买的心弦
LB法则——将劣势转化为优势(成为利用楼盘特点高手)
富兰克林法——催化客户做出购买行动
授课方式:案例+话术+互动
置业顾问常犯的8大错误