大客户营销的争夺越来越激烈

大客户内部运营的复杂性使得需求千差万别

产品式的营销很难满足大客户的需求

由产品销售升级为解决方案销售成为了必然

但是,如何设计客户满意的解决方案成为销售的第一瓶颈

在研究IBM由产品销售到解决方案转型的思路、工具和方法论之后,结合近年来承担华为咨询培训的研究成果,基于以下两个能力模型开发而成本课程。

第 一部分:销售现状与解决方案设计开发能力素质模型      

1、 说出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客户销售能力模型

产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识

4、 本课程内容设计与学习方式

第二部分:解决方案设计的心理学原理  

1、 客户是如何被打动的(No pain,no change!)

   案例:倍加设防的老师是如何被销售的

2、 客户改变的心理学公式

3、 从FAB到SPIN

4、 解决方案的定义

第三部分:解决方案设计开发的八大行为准则

(懂得销售机理,才能写出打动客户的方案)

1、 没有痛苦,就不会有改变(痛苦如何在公司内散布及关联)

2、 购买者需求的四个层次

3、 隐性商机与显性商机。

4、 先诊断,再下药

5、 解决方案与购买愿景

6、 联系人与决策人

7、 以价值为基础的关系。

8、 成交公式

讨论:根据成交公式,描述一个完整的销售流程

第四部分:行业分析    

1、 为什么行业知识成为解决方案设计的最大瓶颈

2、 行业分析的目的与价值

3、 行业分析的四大步骤

宏观环境分析

技术进步对行业业务的影响

客户需求变化对行业业务的影响

行业标杆对行业业务的影响

第五部分:需求挖掘         

(客户的需求来自于客户的业务困惑,不能解读业务就找不到客户的痛)

1、 需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、 如何让客户企业生存与发展的更好?

3、 趋势需求挖掘法

客户行业发展状况与未来趋势

4、 竞争需求挖掘发法

客户行业竞争态势分析

5、 客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例分享

6、 愿景需求挖掘法

个人期望与组织目标

第六部分:解决方案架构设计与撰写

1、 定制方案的两个先决条件

2、 梳理客户需求,发掘我方优势

3、 梳理产品与服务,发掘差异化机会

演练:产品价值与差异化的发掘

4、 影响客户决策的表达逻辑

5、 打动客户的解决方案逻辑架构设计

综合演练:

PPT 结构优化

6、 解决方案的结构化内容撰写

结构化表达的四个原则

第七部分:客户感知化解决方案呈现

1、 从好莱坞大片到**幻灯片

2、 如何呈现你的解决方案:启、承、转、合

3、 启:如何处理开头

讲个故事:情景、疑问、冲突

视频:乔布斯的演讲

4、 承:如何转换到主题

自然过渡、有效承接   

5、 转:如何分析论证

演练:痛、原因、思路、价值、方案与案例

6、 合:如何处理结尾

回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考

课程回顾、总结与分享