在信息化迅速发展的今天，3G、移动互联网、智能手机、云计算等技术的普及，使得行业信息化解决方案的需求日益增长。然而，销售这些解决方案却面临着**的挑战。

我们的《行业信息化解决方案销售培训》课程，正是为了帮助销售人员和经理们突破这些挑战而设计的。我们深入研究了三大运营商的实战案例，并借鉴了IBM和微软的成功经验，为您提供了一套全面的销售方法论。

第 一部分:中国特色的关系营销

1、关系就是生产力

人际关系重于知识

成功路线:依赖—独立---互赖

案例1:从球童到营销大师

案例2:**社交网站:六年五亿用户的奇迹是怎么产生的

2、建立客户人际关系

理清目标:你不可能搞定所有的人

客户的采购决策链

如何建立与联系人的良好关系

由联系人发展成“线人”

没有权力就没有成交:权力人士的关系建立

案例3:温泉镇的大客户是如何被策反的

人际关系地图

演练:描绘通向煤矿总经理的人际关系地图

五种实用的权利人士关系建立方法

3、经营客户人际关系网

长期关系是靠经营的:人际关系计划

案例4:如何经营与维护年贡献100多万的大客户关系?

几种经营人际关系的技巧

    保持可见和活跃

    主动提供帮助

    打动人心

    打造你的人际品牌

第二部分:西方特色的关系营销:4R营销

1、 你不可能搞定所有的权力人士

2、 价值大于关系

案例5:如何让客户内部争斗的两派都认可你?

3、 如何从交易性的客户关系转变成长久业务合作关系:4R关系营销的本质

(避免客户每两年换一次通信运营商,赚取手机终端等补贴的便宜)

4、 4R之一,发现业务关联(Relevancy):

了解客户的业务流程与商业模式

寻找本公司产品和服务与客户业务的关联

关联中各自可获得的利益

案例演练6:大王村是猕猴桃专业种植村,每年丰收季节农民都为销售发愁,试分析农户业务流程,并与信息化产品关联,建立与农户的长久合作关系。

分享:现有客户中还需有哪些关联业务可发掘,如何建立长期合作关系

5、 4R之二,听取回应 (Respond)

听取回应,而不是推测

STAR反馈模型

案例演练7:交换机容量受限,论证两年以后客户还是不能做决策

交换机升级,行为背后的动机

听取客户困惑背后的真正需求

6、 4R之三,关系(Relation)

继续案例7:需求与业务关联

创造合作关系:交换机升级背后的集团信息化建设

转变思维:从一次性交易转向强调建立长期合作关系

合作项目组:顾客主动参与到生产过程中来

由个人关系过渡到企业与顾客的全面互动关系

从员工、管理层到团队全面互动关系的案例分享

7、 4R之二,回报(Return)

企业一切活动都是为了回报

视频案例8:平衡

案例9:沃尔玛与供货商的关系

利益平衡与长久回报

案例演练10:保护合理回报的价值证明

第三部分:课程回顾、总结与分享