随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、**化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。  

怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？

怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？

如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业****?

如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力？

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的**。

一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？

1、十二类个人需求

工作目标：个人、部门、公司

个人性格：自我、原则理性

人际关系：冷漠、争夺、合作

工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

四个象限、三个层次

产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

细节层次、功能层次、价值层次

执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

独裁型、流程型、授权型

四种采购角色TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律

保守、主流、**

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？

1、三个关键时刻链接客户

建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通

2、三步建立专业联系

成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

陌生电话六步法

三句话让客户在微信上喜欢你

3、一表搞定海量重要客户信息

客户日志小秘书

4、四招搞定投诉/争议沟通

是的、同时、做到、但是 

案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV

工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为客户最信赖的**型行业大客户销售?

1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介

Y型故事法

2、四个介绍产品特性的必杀技

FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

BEDELL模型

需求服务匹配模型

4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT

结构化思维

故事思维

全脑思维

模型思维

案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

四、怎样激发大客户销售经理自动自发的主观能动性？

1、销售经理的四种职业前景

四种销售：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧

普通销售和卓越销售的区别

2、五步建立销售经理的使命感

使命公式五要素

客户满意度和口号

客户和服务组合

3、三步激发销售经理成功欲

愿景公式、愿景力量、愿景设计

4、三招平衡公司、客户和利益

客户价值阶梯

中国饺子式沟通法

个人能力护城河

5、四招规划销售经理职业生涯

目标的笤帚模型

职业发展战略规划

个人能力成长路径图

精准努力法

案例：西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等

工具：使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象

形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享