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古语云：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”讲出了事件万物都是遵循着一种规律，那么我们在做事的时候也存在这样的规律，掌握了这种规律我们就可以控制订单的走向，可以在订单中翻手为云覆手为雨，掌握了这种规律我们才能够从众多的竞争对手中脱颖而出，才能够让自己所向披靡，才能够让自己在人生的旅途中屡有斩获，才能够最终飞向梦想阶梯的顶点。首先规律是什么？那就是在做销售过程中的三大流程，销售流程，第二采购流程，第三决策流程；看似简单的三个流程，却是我们推动销售成功最最不可忽略的因素，在后来的培训咨询工作中，我发现大量的销售人员在遵循流程做事的时候大部分都是站在销售流程考虑问题，而很少去关注客户的采购流程，更别提是客户的决策流程；在跟很多销售人员谈心的过程中，我发现销售人员关注的客户决策流程与客户的采购流程和销售人员的销售流程几乎是对应不上的，实际上这三大流程是一一对应的，而且三大流程中的每个环节都是相互呼应的，表面上看好像这三个阶段都不搭，实际上却是息息相关的。比如说我们想买个苹果IPad二代，可一直在琢磨犹豫到底是买还是不买，应该不应该买，到底什么时候买；同时我们的决策流程得节点是解决问题，暗示这个需求是存在得，只是还没搞清楚我什么时候打算解决；而销售人员通常得到这个消息的时候，他的销售流程则在处于整个流程的开端，计划准备的阶段；通常苹果的销售人员就直接给我电话，然后给我看产品彩页，给我介绍产品，试问如果真的是这样，大家就真的能够购买吗？（只是拿苹果举例，实际苹果没有销售人员）这只是个举例，而实际销售过程中我们知道其过程可比我们举的例子复杂很多，试问连这样一个简单的产品，这样一个只有几千元预算的投资，我们都不会如此简单的购买，而当我们再去销售复杂的产品或服务的时候，我们的客户能够购买吗？成功销售人员在拿到任何一个销售信息后，都会动用大量的时间和精力去研究客户本身，去研究自己和客户都分别处于哪个阶段，如果要想让我们每次的销售都很出彩，那么请珍惜客户，远离浮躁，尽量判别清楚阶段再制定行动策略。

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现在流行讲二八定律，20%的客户产出80%的业绩，这20%的客户才是我们应该重点去维护的，但是在维护初期，怎么找出这20%的客户呢？ 一、看利润率 利润率高，购买力强的一定是优质客户，但是下单小金额低的客户不一定不是优质客户，他们很可能只是试单，那么我们就需要通过其它方法去识别他们。 二、调查客户实力 对于客户的公司具体信息，公司规模，公司所在地市场情况等等进行收集整理和分析，这项工作能够为我们判断客户综合实力提供强有力的基础。 getParagraph(4309);