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定向引爆式大客户销售
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【课程大纲】

一、先入为主:大客户销售基础

1、 客户为什么购买?

2、 工具:客户购买方程式

3、 大客户销售3种模式

4、 顾问式销售的本质

5、 方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

6、 大客户销售的“七剑”

7、 方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑


二、销售的探雷器:客户开拓

1、 客户开拓阶段的3个步骤

2、 工具:客户画像技术

3、 工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征

4、 按图索骥找到目标客户的12种方法

5、 工具:客户评估的6个标准


三、销售的显微镜:客户分析

1、收集资料4步骤

2、方法:发展内线

3、工具:客户购买魔方

4、工具:不同采购者关心的核心

5、工具:判断关键角色的EHONY模型

6、工具:制定销售作战地图


四、销售的驱动器:建立信任

1、销售的核心是信任关系

2、方法:客户关系发展的4个阶段

3、工具:销售中3方面信任如何建立

4、方法:销售人员建立信任的6种方法

5、工具:客户4种沟通类型与应对策略


五、销售的通行证:挖掘需求

1、工具:企业的2类需求

2、工具:个人的7种需求

3、方法:绘制客户需求树

4、方法:Spin的需求开发过程

5、方法:如何控制销售沟**程


六、销售的药方:呈现价值

1、方法:FABE法

2、制作建议书的8项内容

3、方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀

4、工具:处理客户异议的5步骤

5、方法:排除客户异议的3种实效方法


七、争取销售的人参果:赢取承诺

1、工具:试探成交

2、如何“讨价还价”

3、工具:议价模型

4、工具:谈判设计的3个维度

5、谈判3个阶段及实战技巧


八、套上销售的保鲜袋:跟进服务

1、售后跟踪的5大问题

2、方法:启动销售的无穷链

3、工具:交叉销售检查表

4、方法:客情管理与维护的6大方法

5、方法:客户群体组织化



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上课地址:深圳南山科兴科学园B1-402

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