【为什么学习本课程】

大客户，往往都是公司的关键客户，能在短期影响公司的销售业绩的重点客户。大客户的采购流程多变难控制与采购周期非常长的特点，决定了大客户销售流程个性化和销售难度高的特性，这样的要求在某种意义上对大客户经理又提出了更高的要求，那么如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略？如何及时有效的采集客户采购的关键信息？同时，能顺畅的铺设属于自己的销售内线，这都是作为大客户经理必须具备的能力。与此同时，每一个大客户都是稀有的，销售机会就显得尤为重要，对于客户的分析也成为销售成败的关键。在本课程中，我们将为您解析大客户销售的流程与关键，为大客户经理提供行之有效的实战技能，帮助公司在短期内迅速攻克关键客户，为公司创造更大的业绩与利润。

 

【**本课程您将学习到】

大客户销售的流程与各个环节的实用技能；

大客户有效信息的采集方法与内线铺设的要点；

大客户类型分析与销售机会评估；

 

【课程时间】

1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

【课程形式】

专题讲授/ 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

【主讲专家】

李睿龙

销售人员实战训练专家

Think & Practice培训体系培训师

陕西财经学院客座教授

高新企业大学特聘高级培训师

职业经理人孵化工程高级培训师

李睿龙老师毕业于西安邮电大学，经济信息管理专业。曾任家世界集团商品部经理助理职位。曾任大连实德集团从事销售中心经理，从普通的业务人员到中心经理的经历奠定了自己销售专业理念与实战相结合的能力。具有丰富的大客户销售培训经验，担任多家企业销售人员培训导师，高级培训师。

李睿龙老师授课从问题切入主题，语言幽默诙谐。实战案例贴近业务一线，解决办法来亲身销售经验，实用性强。注重理念延伸，授课善于引导学员寻求趋同，达成共识。

【课程形式及费用】

本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。

【课程大纲】

讨论：

1. 销售工作的本质是什么？

2. 销售工作分为哪些？

3. 大客户销售行为包括哪些？

 

一、大客户销售流程与实务

★大客户销售流程及分析

1. 如何收集客户信息

2. 如何判断中间人的信息真伪与能量

3. 如何评估销售机会

4. 哪个阶段进入销售环节*合适

 

★内线的发掘、使用与管理

1. 内线发掘流程

2. 内线发掘流程及评估

3. 内线权力与关系评估

4. 内线使用的评估与原则

 

★大客户销售机会评估

1. 权力导向性客户分析

2. 资源导向性客户分析

3. 客户信息的收集与评估中间人

 

★大客户销售类型分析

1、 寄生型大客户分析

2、 项目式大客户分析

3、 数量型大客户分析

 

★大客户经理岗位职责

@ 情景演示，案例分析