【课程目的】

**正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务的十大销售步骤，提升销售技能和信念。

 

【学习方式】

理论讲解 案例分析 互动思考 小组PK互动 模拟演练 现场提问答疑

 

【学习对象】

营销员、销售主管、部门经理等人员

 

【主讲专家】

周洪超

高级营销师

人力资源管理师

工信部中小企业管理咨询专家

国际注册管理咨询师CMC

专注于薪酬绩效管理咨询和销售管理咨询

周洪超老师从事管理咨询及培训工作10年，曾任深圳万厦居业高级项目经理、深圳金大物流副总经理、深圳佳丽汽车用品HR经理、深圳某咨询公司项目经理、聚成股份、中智信达特聘管理咨询师，主持及操作的管理咨询项目50余个。擅长战略规划、集团管控与组织设计、流程优化、 职位分析、薪酬设计、绩效管理相关培训课程。

【课程形式及费用】

本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。

【课程介绍】

一、 销售信念

(一) 年轻的我们需要什么样的状态

(二) 世界上*伟大职业——营销

(三) 如何才能　快乐赚钱

(四) 什么是销售？

(五) 什么是团队？

二、 充分准备

(一) 准备客户资料

(二) 专业知识准备

(三) 服饰得体准备

(四) 自信积极心态准备

(五) 调整心态方式

(六) 我的誓言

(七) 正确认识恐惧

(八) 准备客户接纳我们的理由

(九) 设计好见面开场白

 

三、 合适接近

(一) 寒暄

(二) 开场白

(三) 合适的接近

四、 充分沟通

(一) 沟通原理

(二) 说服技巧

(三) 聆听的技巧

(四) 肯定认同技巧

(五) 欣赏和赞美

(六) 真诚

(七) 相似影响

五、 建立信赖感

(一) 如何建立信赖感？

(二) 信赖证明的准备

(三) 站在客户的立场

六、 深掘需求

(一) 了解客户的需求

(二) 如何探询需求

(三) 发问探寻需求

(四) 客户的疑问

(五) 边环发问技巧

七、 演示说明

(一) 说明好处

(二) 产品介绍并塑造价值

(三) 演示说明

(四) 人性行销的公式

八、 处理抗拒

(一) 可怕的是你对拒绝的态度

(二) 面对拒绝的心态

(三) 拒绝的真假问题

(四) 拒绝的原因和六大抗拒原理

(五) 处理抗拒的思路

(六) 解除反对意见

(七) 处理拒绝的方法

(八) 专业处理反对意见

(九) 解除抗拒的套路

(十) 顾问建议

(十一) 电话约访常见的拒绝形式的五类

(十二) 犹豫的不同表达及处理

(十三) 价格异议处理

九、 及时成交

(一) 成交步骤——帮助客户成功

(二) 成交恐惧与时机

(三) 促成中的注意五个要点

(四) 及时成交

(五) 成交的26种方法

十、 转介绍

(一) （一）要求客户转介绍

(二) （二）转介绍的步骤

(三) 客户链与转介绍

十一、 卓越服务

(一) 追求卓越的服务

(二) 售后服务

(三) 为客户服务不要犯“七宗罪