开课时间：2016-11-18——2016-11-19 | 上海

课程大纲：

第 一篇：课程导入

为什么要**策略销售制定销售策略

复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

策略销售的制定步骤

策略销售的作用

第二篇：辨识要素

第 一节：认识策略要素

单一销售目标：SSO

采购角色：EB、UB、TB、COACH

反应模式：G、T、EK、OC

角色利益：组织利益、个人利益

第二节：理解策略要素

单一销售目标：加人、减人、换人

采购角色：搞定人

反应模式：把握销售时机

利益：赢单的胜负手

第二节：提炼策略要素

结合给定案例，学员分析出以下要素

SSO

角色

反应模式

结果与赢

支持程度

影响程度

第三篇：评估订单

第 一节：评估原则与角度

如何全局画的看一个订单

赢单角度评估：提升赢单率

资源角度评估：减少资源投入

第二节：定位

定位：制定策略*重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

第三节：竞争

为什么不能把注意力放到对手身上？

竞争的分类和原则

留住老客户

挖角别人的老客户

第四节：理想客户

线索的挖掘

舍弃一些不合格客户

理想客户标准

第五节：时间漏斗

漏斗模型

合理安排销售时间

第六节：优势与风险

什么是订单中的优势

什么是订单中的风险

第七节：评估订单

结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四篇：策略制定：找到致胜的策略

第 一节：制定策略的原则

一般性原则

以优治劣原则

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