【课程大纲】

一.对大客户的认知和定位

• 了解您的大客户、市场、市场细分
• 面对大客户时销售队伍的任务
• 大客户与一般客户的区别
• 大客户销售组织和资源分析

二.大客户的战略管理

• 大客户的战略分析
• 大客户需求的分析
• 大客户决策小组成员的定位分析
• 如何有效地掌握大客户的重要信息
• 如何制定针对大客户的行动计划
• 如何定制大客户的销售方案

三.对大客户进行分析

• 了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析
• 理解本公司产品及服务的价值和附加值
• 客户对销售人员的期望是什么
• 明确大客户的采购流程及战略作用
• 测试：销售风格和采购风格分析
• 强化顾问式销售技巧—销售六步法
• 强化针对大客户的战略提问技能
• FAB及Q-FAB-Q表达技巧
• 处理大客户的常见的异议和疑虑

四．销售前的计划和准备

• 客户资料的收集和整理
• 客户关键人物的确定
• 销售目标的设定
• 销售策略的制定
• 销售材料及工具准备
• 销售材料及工具使用要点

五.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

• 创造你的产品，服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
• 对大客户的销售谈判实力进行分析
• 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
• 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
• 大客户销售的实例分析

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