【课程大纲】
前言,思考一些**基本的问题
1、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4、在客户与市场开发过程中,**大的的障碍时什么?
5、案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
一模块:自我分析,树立优势
1、竞争的三个不同层次
- 价格的竞争
- 技术的竞争
- 标准的竞争
- 案例分析:通用电气公司在中国市场的选择
2、客户谈判与开发中**大的风险
- 我们的客户是有选择的
- 我们的市场是有选择的
- 对于某些客户的丢失毫无遗憾
- 对于某些客户的丢失十分可惜
- 问题思考:大胜靠的是什么
- 为何我国的百年老店如此之少
3、发现不同, 差异化竞争
- 产品的差异
- 品牌的差异
- 服务的差异
- 政策的差异
4、对手及市场信息的来源与作用
- 内部信息的整理
- 外部信息的收集
- 信息的作用与贡献:方向,方法,技巧
第二模块:内部协商,整合资源
1、内部客户的特征
- 自主性
- 思考性
- 协作性
2、内部客户的角色认知
- 作为下属,如何与领导沟通
- 作为领导,如何与下属沟通
- 作为同事,如何与其他部门沟通
- 如何达成共识:制度 沟通 协助 全面合作
3、良好协商与合作的意义
- 对内的意义
- 对外的意义
4、内部沟通应注意的问题
- 多数人的意见不一定正确
- 偏移现象
- 共振现象
- 妥协性
- 小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法
第三模块:业务精英的沟通技能
1、如何听出话外之音
- 对方的重点
- 会前的准备
- 过程的细节
- 态度的重要性
- 案例分析:大学时代上课的课堂经历
2、如何讲的有条有理
- 讲之前的信息收集
- 演讲与报告的区别
- 成功与失败的演讲
- 意外情况的处理
- 视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结
3、读出文字间的言外之意
- 练习与思考:古文新解
- 游戏互动:你擅长提问吗?
第四模块:商务谈判技巧
4、商务谈判中的四项基本原则
5、谈判前的准备
6、谈判策略的选择
7、僵局的处理
8、谈判的规则与技巧
小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?
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