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1.重新认识复杂销售

专业销售与普通销售区别

复杂销售必须遵守的军规

大项目销售的能力模型

购买流程与销售流程分析

复杂销售赢单的关键要素

问题规划：痛苦链的建立

愿景准备：目标库的建立

大项目销售成功的公式

2.顾问式销售方法论

约见客户

>新方案如何激发客户的兴趣

>为什么客户不见你，常见的错误约见理由

>正确的商业理由才能见到客户

>设计客户约见脚本

承诺目标

>销售拜访目的*终是什么

>什么是承诺目标

>如何设计承诺目标

>为什么要不到承诺目标

>利用承诺目标控制客户采购流程

3.建立信任

客户关系的内涵

如何判断客户是否信任你

利用专业形象建立信任

利用专业能力建立信任

利用共通点建立信任

利用利益关心建立信任

4.需求挖掘与目标识别

找到公司的客户定位

销售谈话的流程构建

客户采购目标的识别

客户成功故事引导

提高客户的风险意识

5.创建客户愿景构建价值

目标与期望能力连接引子：视频---一个老干部的困惑、企业档案管理的困惑

上篇：理念与理论原理篇

**章：第五代管理---知识管理认知

1.1知识与知识管理

1.2知识管理新理念--现代企业的档案管理理念

1.3档案管理是知识管理的基础

案例分享：企业知识分布图

第二章：企业档案及档案管理概述

2.1什么是档案？有何重要性和作用

2.2企业档案管理的涵义、特点

2.3企业档案管理的作用及目的

2.4企业档案的类型及特点

2.5企业档案管理的发展

案例互动：企业档案管理的价值

第三章：基于企业知识管理的企业档案管理制度体系规划

3.1档案管理管理制度体系规划；

3.2档案管理流程梳理与设计、指引编制

3.3档案管理组织与岗位职能设计

案例互动：档案管理组织、流程图设计

第四章：企业档案管理人员的角色与任务

4.1企业档案管理职能机构的职责

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