【课程大纲】
一部分、中国式关系营销基础
1、利益是纽带,信任是前提
- 双方的利益
- 彼此的信任
2、组织利益与个人利益
3、对供应商组织的信任
4、对供应商个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
- 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
第二部分、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
2、自信的态度消除客户的疑虑
3、以有效的沟通技巧,寻求共同语言
4、拜访、拜访、再拜访
5、销售人员的人品和为人
6、成为为客户解决问题的专家
7、**第三方证实供应商的实力
8、礼尚往来,情感交流
第三部分、与不同性格的客户建立信任
1、与**支配型性格的客户的信任建立
- 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
2、与热情互动型性格的客户的信任建立
- 与“克林顿”类型客户的沟通之道
3、与老好附和型性格的客户的信任建立
- 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
4、与谨慎分析型性格的客户的信任建立
- 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
- 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分、满足客户的组织利益和个人利益
1、客户的组织利益
- 供应商品牌
- 产品质量
- 供货速度
- 产品价格
- 交易条件
2、客户的个人利益
- 职位稳定
- 个人收益
- 上级肯定
- 个人压力
- 内部关系
3、中国人的人情观
第五部分、如何使你的利益与众不同
1、利益差异化之一:技术壁垒
2、利益差异化之二:商务壁垒
3、利益差异化之三:关系壁垒
第六部分、与客户的关键人建立关系
1、关键人策略成功六步走法
2、内线和关键人的特征
3、与关键人建立关系
- 吃(饭桌礼仪)
- 喝(喝酒礼仪)
- 玩(能玩什么)
- 送礼(送礼礼仪)
第七部分、客户关系发展不同阶段的对策
1、客户关系发展的四个阶段
- 客户开发
- 初期合作
- 稳定合作
- 战略合作阶段
2、客户开发阶段策略
- 等待机会
- 找到关键人
- 建立关系
- 技术突破
3、初期合作阶段策略
- 客户关系完善
- 提升客户期望
- 制造成功机会
4、稳定合作阶段策略
- 客户关系完善
- 提升客户期望
- 制造成功机会
5、战略合作阶段策略
- 战略互补
- 双边锁定
- 高层协调
6、客户关系倒退、中断
- 事前监控预警
- 事中控制与协调
- 事后挽救及修补
更多关系行销公开课课程点击进入