授课对象:公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。
课程背景:投标—-企业营销核心手段!中标—-企业经营管理终极目标!
你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗?你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗?你有过意外丢标损失惨重的教训吗?你有在招投标“新常态”下**提升市场竞争力的强烈愿望吗?
中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--,促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。
培训方式:
1、招投标角色认知
2、学员现场提问,讲师释难解疑
3、真实投标案现场解析
4、实际投标演练
课程研发主讲人:
陈伟老师,《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、“佳招投标讲师”、首 位招投标专业“十佳培训师”、中国企业管理能力建设工程“特聘讲师”、发改委《中国招标》周刊社“特聘讲师”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验,亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。
课程大纲:
开场导入:
1、齐诵开训词2、组建投标团队,形象展示,投标角色认知
招投标全新认知与理念更新
一、招投标三大认知
1、标书是本
2、分数是命
3、内功是金
二、把握招投标五大特征
1、招投标形式强制化
2、招投标流程规范化
3、招投标责任法律化
4、招投标权力分散化
5、招投标结果公开化
三、招投标方法论基础
基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源:
知已知彼,百战百胜。凡事预则立,不预则废。
四、五步投标要点
现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》
第二章:控标前奏:准确获取商机
商机来源渠道及价值分析:
1.电话拜访
2.主动上门
3.网络查找
4.会议推介
5.朋友介绍
6.招标发布
练习:就以上渠道进行排序,并说明原因
二、优质招标信息判断标准:
1.是否与公司的主营业务和产品相符合?
2.是否处于项目营销的黄金期?
3.是否能接触到两条线上的关键人?
4.是否比对手提前介入?
第三章:控标基础:客户关系的突破
一、客户内部关系分析图
1、从点到面:基于招投标的全新客户关系认知
2、三横二竖一个圈的把握方法
二、客户关系突破“三交”法则
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》
第四章:控标方法:揭开中标的秘密
一、为何他的中标率那么高?
二、找准通路
三、把控文件
招标文件六大板块的解析,重点是:
招标公告控制方法
投标人须知控制方法
技术(产品)功能与需求控制方法
评分标准控制方法
合同主要条款控制方法
四、掌握标准
1、一控权重
2、二控高分
3、三控分布
五、吃透基准价
1、以低价为基准价的演变方法
2、以中间价为基准价的演变方法
六、总结提炼招投标本质特征
案例讨论:针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。
第五章:情景演练与行动计划
一.情景演练:
由各投标团队总结控标方法与步骤,现场投标展示,现场评标。
二.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
三.每个学员现场制订课后行动计划,包括:
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三.评选本次培训优学员
四.评选本次实战训练中标小组。
五.颁奖。
附:培训前的相关准备
1、做一个条幅,内容:某某公司《招投标赢利模式》强化训练班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
5、讲师用白板和白板笔
6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸、三张大白纸,白板笔
7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)
8、作奖品用的小礼品
主讲讲师:
陈伟
招投标学院院长
中国招投标教育培训中心名誉主任
招投标研究所所长首席讲师
中国人力资源研究会企管讲师团成员
中国外运长航集团招投标项目顾问
中国移动通信集团招投标培训讲师
中国人保健康集团招投标项目顾问
陈伟老师现担任招投标实战学院院长,中国招投标教育培训中心名誉主任、首席讲师,中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席讲师。
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