对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的**增长,所以卓越的企业必须有可持续的销售管理体系。
精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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向标杆企业学习大客户销售 | 华为公司如何拓展大客户?华为公司如何组建自己的大客户销售体系?销售阵型和销售打法是什么?华为公司使用的销售工具有哪些?华为公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。 | |
大客户销售动作分解 | 大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。 | |
定向引爆式大客户销售 | 本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻 松学习,工具熟练使用,在产品销售实际工作中运用自如,提升成交有效性。 | |
大客户项目型销售铁军实战营 | 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意,究竟是什么原因?本课程经过国内外企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,成为大单运筹高手。 |
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的**增长,所以卓越的企业必须有可持续的销售管理体系。
H公司在30年的销售增长中,积累的丰富的销售管理经验,也踩过大量的“坑”,为了帮助更多的企业提升销售管理水平,本课程将从八个维度深度剖析销售增长的模型,通过导入各种销售的原则和理念,为企业植入强力销售发动机。
1.标杆企业销售增长背后的逻辑
标杆企业的持续增长之路
销售自测:如何给销售把脉
熵减:标杆企业销售背后的组织活力模型
销售增长的金字塔模型
2.销售文化之愿景驱动
什么是企业的愿景、使命、价值观
标杆企业愿景变迁:最内核的战略控制点基本不变,站在后天看明天
企业愿景举例
标杆企业的核心价值观
如何做好让销售持续的艰苦奋斗
思考并研讨1:本企业的愿景使命核心价值观,是否能激励到销售队伍?
3.销售团队运作之决策会议
什么是AT-ST会议机制
AT的使命和要求
AT成员选拔标准
月度AT会议运作
集体决策及内阁原则
ST的定位
ST决策机制
ST议题规范
思考并研讨2:本企业销售效率提升是否适用AT/ST机制?
4.销售团队之铁三角运作
什么是销售铁三角
铁三角阵型的精髓核心
铁三角素质模型
铁三角配置模型/组织形态
铁三角CC3,是项目制运作团队的核心
销售项目运作,以流程贯穿始终
铁三角在流程中的分工协作
铁三角角色模型
思考并研讨3:本企业是否需要建设类似铁三角的销售队伍阵型?
5.销售战略规划
战略是什么?
BLM模型,如何从平凡走向了卓越
战略规划SP与年度规划BP,周期衔接,闭环管理
如何做好市场洞察
市场洞察结果如何落地成销售目标
思考并研讨4:本企业销售战略规划是否存在问题?
6.销售绩效管理
企业为什么要做绩效管理?
绩效管理的价值是什么
企业的价值链循环模型
从战略规划到员工绩效,上下对齐
绩效管理对主管的价值
销售组织的绩效管理
销售组织绩效管理流程
销售个人PBC绩效的常见结构
思考并研讨5:本企业销售队伍绩效管理存在什么问题?如何改进?
7.销售干部管理
标杆企业的干部管理框架
标杆企业对干部的要求
制定干部标准的意义是什么
干部标准的发展历程
销售干部的三优先,三鼓励
销售干部四象限与干部九条
销售干部四力
思考并研讨6:本企业销售队伍干部标准、干部能力等是否完备?
8.销售激励之分好钱
要点1:可分配的不仅是物质
要点2:分配要以谁为本
要点3:价值分配的对准原则
要点4:分配要对准职级
要点5:销售总薪酬包如何定
要点6:销售奖金分配原则
要点7:总体激励原则
要点8:如何做到多元化激励
9.销售之术
9.1如何搞定人
客户关系体系
客户关系拓展框架
搞定客户关系的几大关键场景
9.2如何理顺事
销售项目运作流程
销售项目的关键运作节点
销售项目运作的检查清单
思考并研讨8:本企业的销售要搞定哪些人,理顺哪些事?
10.课程总结
《大客户销售与项目分析运作实务》
7月19-20日 深圳(线上同步)《工业品政企大客户高层公关策略》
8月23-24日 上海(线上同步)《业绩冲刺与大客户”赢”销王道》
9月20-21日 长沙(线上同步)《工业品大客户销售策略与管理》
10月25-26日 上海(线上同步)《大客户战略管理》
11月21-22日 北京(线上同步)《大客户销售流程与公关技巧》
12月21-22日 成都(线上同步)