在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

一、顾问式销售的内涵与挑战

１、顾问式销售的概念

●　顾问式销售

●　推销式销售

●　顾问式销售的要素

２、研讨：顾问式销售的关键举措

二、目标客户选择与需求分析

１、市场细分与目标客户选择

●　市场战略ＳＴＰ

●　市场细分的维度

●　练习：目标客户画像

●　目标客户选择与分析

２、客户需求分析与洞察

●　什么是客户需求？

●　客户需求的本质

●　研讨：目标客户需求分析

三、客户需求挖掘与提问技巧

１、客户需求的冰山理论

２、客户需求挖掘与ＳＰＩＮ

●　状况性问题

●　问题性问题

●　影响性问题

●　需求确认问题

●　深度提问与ＭＩＣＯ

●　练习：ＳＰＩＮ沟通技巧

３、提问技巧与问题分析

●　提问的分类与技巧

●　提问的５Ｗ２Ｈ

●　研讨：产品价值及客户问题

４、积极倾听与互动技巧

四、销售沟通与异议处理技巧

１、沟通的内涵与沟通策略

●　沟通的概念

●　沟通的目的

●　沟通的过程

●　沟通的漏斗现象

●　沟通视窗与沟通策略

２、销售沟通与价值呈现技巧

●　销售沟通原则

●　价值呈现技巧ＦＡＢＥ

●　练习：ＦＡＢＥ价值呈现

●　影响沟通的因素

●　赫拉别恩法则与非语言信息

●　客户性格分析与沟通技巧

３、销售促单与异议处理技巧

●　识别成交信号

●　销售促单技巧

●　异议处理技巧

●　销售促单流程

五、分歧解决与谈判沟通技巧

１、关于谈判的问题与思考

２、谈判与原则谈判法

●　谈判的概念与内涵

●　原则谈判法的内涵

●　原则谈判法的四个基本点

●　不同谈判法的比较

３、分歧的解决与谈判磋商

●　谈判中的分歧

●　解决分歧的（４＋１）方法

●　寻找解决分歧的方案

●　谈判磋商的五步法

●　谈判让步的策略

●　谈判的收尾与成交

六、回顾与总结：随需而售的顾问式销售技巧