大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

1.了解当前经济形势及互联网技术对B2B销售带来的深刻影响；

2.掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3.掌握大客户销售人员态度、知识、技能复制的方法和工具；

4.提高大客户团队制定销售策略、投标方案和商务谈判的能力；

5.提高大客户商机挖掘能力，并实现销售过程的可视化管理，

6.缩短大客户销售周期，并提高大项目统签能力；

7.提高销售结果预测的准确性，并提高人均业绩贡献单值；

8.提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力；

9.培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人；

10.建立建立一套可持续发展的销售管理体系。

一、互联网时代的销售挑战

1.信息透明

2.市场变化速度快

3.采购习惯变化

4.客户缺乏忠诚度

二、销售的互联网思维

1.全时空思维

2.用户思维

3.共享思维

4.平台思维

5.全赢思维

6.互联游戏

三、大客户销售的特点和关键步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的关键步骤

3.小组讨论：大客户销售的瓶颈

四、大客户关系分析

1.工业时代的客户关系：链状关系

2.互联网时代的客户关系：网状关系

3.谁是大客户？

4.为什么要管理大客户？

5.案例分析

五、如何管理大客户

1.管理客户的必备能力

2.客户关系管理的三个层面

3.管理客户关系的四大步骤

4.管理客户关系的三大法宝

5.课堂练习：全系统思维

六、大客户关系的发展

1.本公司大客户管理的目标

2.大客户管理的现状分析

3.改善策略

4.课堂练习：行动计划

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。