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发布时间:2021-05-31编辑:李振

大客户管理培训课程导读作为一个大客户经理,开发市场就如同去攻占一座城池,那么如何去选取属于自己的大客户市场,并在激烈的市场竞争中有效的开发客户,有针对性的满足客户需求,快速与目标客户达成合作,就成为市

大客户管理培训咨询

大客户管理培训课程导读

作为一个大客户经理,开发市场就如同去攻占一座城池,那么如何去选取属于自己的大客户市场,并在激烈的市场竞争中有效的开发客户,有针对性的满足客户需求,快速与目标客户达成合作,就成为市场拓展的关键。同时,及时处理好客户异议,建立行之有效的服务流程,管理并服务好客户,有效利用服务去推动大客户的深度营销,都是大客户建功立业的核心技能,而这些实务操作技能,都会在本课程中为您展开。

大客户管理培训课程目标

1.掌握大客户采购决策流程与特点

2.掌握展会开发大客户的技巧

3.掌握大客户管理与有效沟通技巧

大客户管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

总经理、营销副总、市场总监、销售总监、渠道总监、销售经理、市场经理、区域经理等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户管理培训课程大纲

第一章 大客户开发的战略设计与策略

一、 选好路——检视区域,理性分析

1、 区域CT透视――定制区域框架

2、整体过滤分类――细分目标行业

二、找准点——寻找突破,有效切入

1、依据“MAN”法则定行业:

2、 横纵结合寻找切入突破面

三、树榜样――持续公关,双赢结盟

1、 如何选榜样客户?

2、 如何树榜样客户?

四、做延伸――顺点延伸,以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系:在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握:关注显性,挖掘隐性,满足现状、引导未来、公私兼顾


第二章 目标客户的锁定与项目跟进

一、目标客户的选择与分析

二、分析客户内部的组织结构

三、客户内部信息收集与分析

四、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础:技术、服务、价值

2、关系营销三步曲:得共鸣、送人情、拿成果

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧


第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略

一、大客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

二、优质客户服务策略

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怎么跟进维护大客户?

大客户的跟进维护要确保这几点:

1、主动的,不能等客户找你。

2、有节奏的保持一定频率,大半年都不理客户,或是一周找人家八遍,都不行。

3、要有理由,找别人得要有个由头,为什么找你,不然会导致招人厌。

4、维护大客户是需要一定的专业技术,相关人员要经过专业培训才行,避免个人糟糕的沟通和人际相处能力,导致得罪客户。

诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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