货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催

收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的**时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的蕞佳方式。

1、了解销售谈判的内容、时机和目的；

2、了解谈判过程，避免踏入谈判的雷区；

3、了解客户一些惯用的谈判手段；

4、了解应收账款催收的基本原则及指导思想；

5、掌握应收账款的技巧和方法。

一、账款催收的根源分析

1、赊销背后的真相

企业不同阶段赊销的形成

赊销产生的N种常见原因

2、应收账款的成本

机会成本计算

时间成本计算

风险成本计算

3、拖欠账款的影响

拖欠对现金流的影响

拖欠对企业管理的影响

拖欠对客户管理的影响

拖欠对销售的影响

拖欠对员工的影响

二、销售账款的预防措施

1、债券保障的基本要求

客户资信度调研

明晰合同条款

售后服务保障

关注危险信号

有效预防呆坏账

2、账款催收的4项要求

常见4种客户类型

账款催收4大误区

催收账款TSP原则

时间与回收率分析

3、管理手段预防拖欠

岗位职责保障

管理流程保障

财务流程保障

决策流程保障

三、账款催收实务与技巧

1、账款催收流程及关键

账款催收的7步走

不同催收方法效果对比

账款催收5大关键

账款催收中的谈判实务

2、客户拖欠手法及对策

5种常见客户类型及应对策略

客户拖欠的6种常见形式

应对客户拖欠的5字真言

3、常见的账款催收方法

电话催收技巧与实务

信函催收技巧与实务

面访催收技巧与实务

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我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡，在销售这条道路上，我们只有不断的进行学习和总结，才会有新的突破，原来自己也能够成为那个销售冠军，原来做销售并不是那么困难，困难的只是自己想不想要去突破。

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