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营销管理中的“法”“理”“道” 大客户开发
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营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)

经营之“道”

一、其他企业的成功经验,如何为我所用1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通

2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?

★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例

思考题:

1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)

3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)

4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)二、营销策略的制定1. 策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

思考:

1. 竞争有几个层次?**优秀的企业销售的仅仅是产品?

2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?

3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?

4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易?


大客户开发与维护中的“诊”与“治”

大客户的不同类型及其不同贡献:一、大客户的定义以及核心开发策略:

1.合作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的战略客户:?

★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓


二、大客户是如何产生的?

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考:大胜靠的是什么?

为何我国的百年老店如此之少?**章 知己知彼,百战不殆: 一.信息充分, 分析准确;

二. 计划清晰, 分工明确;

三. 组织得力, 行动保障;

四.责任落实,有奖有罚;

★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何**商务与技术的对比,发现不足,确定方向

第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源, 创新思维

1. 三个不同层次的竞争

2. 三种不同方式的思维

3. 整合资源,创造优势

4. 积极创新,不进则退

营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)


渠道建设与管理中的“谋”与“略”

一、渠道建设与管理中的常见问题:Ø 市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

Ø 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

Ø 经销商总是抱怨支持少,利润低;

Ø 经销商对于新政策/产品缺乏热情;

Ø 对不同地区的政策能否有区别?

Ø 直销公司与经销渠道冲突?

Ø 经销商对于年度任务缺乏信心;

Ø 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;一、渠道设计的原则与要素 Ø 外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

Ø 内部的优势与劣势:我们机会与对策

Ø 渠道管理的四项原则:

Ø 渠道销售 = 经销商?

★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?二、经销商的选择★ 讨论:经销商 = 代理商吗?

1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

2. 渠道建设中的几种思考:

销售商、代理商数量越多越好?

自建渠道网络比中间商好?

网络覆盖越大越密越好?

一定要选实力强的经销商?

合作只是暂时的?

渠道政策是越优惠越好?

… …

3. 我们的结论是——

经销商愿意经销的产品:

经销商对厂家的期望:

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求,正是你对其管理的切入点


高效团队建设中的“法”与“道”


销售主管的角色认知:1. 销售主管是业务人员的好领导;

群众心中的优秀干部是怎样的?

职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;

情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;

为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?

★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

下属(中层管理干部)的**职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★ 案例:苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

4. 销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)


销售人员的选,育,用,留:

如何选人:

a. 积极的态度

★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?

b. 团队的合作精神

★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力

★ 案例分析:苹果公司的战略调整

通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人:

★ 思考题:销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

加深了解,更好使用

感受支持,感受团队

及时发现,避免弯路

传授经验,树立榜样!

★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

² 积极主动

² 以终为始

² 要事

² 共赢的心态

² 发现优势,发挥优势

² 兴趣广泛,平衡发展

² 居安思危

★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力

如何提高听说读写的技巧

★ 视频学习:她的演讲有何不足

★ 互动游戏:你擅长问问题吗?


3. 如何用人:

★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?

a. 员工的管理

² 员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德

² 不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道

² 不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期

² 不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持


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