案例：　的绝对成交

² 销售的五大瓶颈

不敢、不愿、不懂、不会、不快

² 动力准备：

势：能量信念——解决怕的问题

道：心灵态度——解决懒的问题

² 能力准备：

法：专业知识——解决不懂的问题

术：专业技巧——解决不会的问题

² 外力准备：

器：工具资源——解决不快的问题

——内部工具和资源

——外部工具和资源

——十种经典开发策略

第二章：建立亲和

讨论：如何绝对消除客户防备心理？

² 沟通技巧：

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—展示势力成就对方

察—参透四类性格机理

² *佳开场：

提问：开场**段说什么？

世界永远的外交语言

*佳开场白的技巧

² 处理抗拒（从方式上处理）

一言不发——？暂不需要——？

没有时间——？连环提问——？

卖弄专业——？直接批评——？

价格太贵——？ 质量不好——？

考虑考虑——？更多疑惑——？

第三章：激发需求

² 创造需求SPIN

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem    -难点问题—问题一大堆

Implication–隐含问题—暗示得与失

Need       -示益问题—润物细无声

² 明确需求6W3H

案例：创造需求的买眼镜故事

第四章：呈现方案

² 塑造价值:

F-特点：客户貌似喜欢特点

A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户*终在乎利益

E-举例：更加希望现实佐证

² 证明价值：

自我见证——？

客户见证——？

更多见证方式？

演练：如何给客户介绍产品或方案

第五章：异议处理

² 各类异议（从内容上处理）

一言不发——？暂不需要——？

没有时间——？连环提问——？

卖弄专业——？直接批评——？

价格太贵——？ 质量不好——？

考虑考虑——？更多疑惑——？

² 处理步骤

自问自答的处理方式

记录私答的处理方式

² 分析分解

加法——？减法——？

乘法——？除法——？

² 给出**

练习：如何处理客户的诸多意义

第六章：成交满意

² 伤口撒盐

² 三限逼定

² 绝对成交的*后一个秘密！？

² 产生更多销售的*大秘密！

案例：成交现场的异外