销售渠道是销售体系的命脉，在整个销售管理体系中的位置显得直观重要。他的成功运作必将为产品的整个销售工作奠定坚实的基础；反之，则会为销售工作制造出一道又一道的障碍。如何销售渠道管理就变成了销售管理体系的一个重要的工作。
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。
**不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您**掌握客户接触技巧。
一，思考一些**基本的问题
1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4.在客户与市场开发过程中，**的的障碍时什么?
二，渠道建设与管理中的常见问题
●市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
●经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
●经销商总是抱怨支持少，利润低；
●经销商对于新政策/产品缺乏热情；
●对不同地区的政策能否有区别？
●直销公司与经销渠道冲突？
●经销商对于年度任务缺乏信心；
●经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
三、渠道设计的原则与要素
●外部环境竞争对手与市场竞争的激烈程度
●内部的优势与劣势我们机会与对策
●渠道管理的四项原则
●渠道销售=经销商？
四，经销商的选择
1.我们将失去部分利润，但为何还需要经销商？
2.渠道建设中的几种思考
3.我们的结论
五，企业发展初期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
六，企业成熟稳定期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
4.销售业绩是对渠道**的考评内容吗？
七，渠道冲突的管理
1.渠道之间有哪些冲突？
2.渠道冲突的实质
3.渠道冲突的应对
八，销售队伍管理
1.销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2.渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
3.销售代表与经销商的不同作用
4.销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 合作方的支持/服务能力）
5.销售人员的4项基本工作
6.销售拜访制度的建立
总结
1.如何获得大胜？
2.竞争的三个层次？
3.与渠道合作的基础？
4.渠道管理的**境界？
对于厂家来说，面对每一个渠道商，**要务是要把企业的品牌定位，品牌蓝图，品牌策略，市场拓展策略与渠道商做深度的宣贯和沟通，让渠道商深刻领会企业的目的，并达成对品牌定位及策略的高度认同。价值观的统一是**要务！