在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程**对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而**培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。
1、认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势
2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优 秀的经销商。
3、把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，**一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
一、渠道建设与管理中的常见问题：
●市场竞争激烈，经销商没有忠诚度
●经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难
●经销商总是抱怨支持少，利润低
●经销商对于新政策/产品缺乏热情
●对不同地区的政策能否有区别？
●直销公司与经销渠道冲突？
●经销商对于年度任务缺乏信心
●经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
一、渠道设计的原则与要素
●外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
●内部的优势与劣势：我们机会与对策
●渠道管理的四项原则
●渠道销售 = 经销商？
二、经销商的选择
1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
2. 渠道建设中的几种思考
三、企业发展初期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
四、企业成熟稳定期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
4.销售业绩是唯 一的评估内容吗？
五、渠道冲突的管理
1.渠道之间有哪些冲突
2.渠道冲突的实质
3.渠道冲突的应对
国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第 一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品;就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。