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2024工业品战略培训
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发布时间:2023-12-13编辑:李振

这是一个不确定的时代,动荡与充满挑战的时代,中国企业路在何方? 工业品战略的基因,在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观! 工业品战略的动力,源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法! 工业品战略的增长力,持续攻击前进,力出一孔的市场聚焦与坚守定力!

这是一个不确定的时代,动荡与充满挑战的时代,中国企业路在何方?

工业品战略的基因,在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观!

工业品战略的动力,源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法!

工业品战略的增长力,持续攻击前进,力出一孔的市场聚焦与坚守定力!

工业品战略的支撑力,持续激活组织,利出一孔的组织体系持续创变力!

如果企业正在为工业品的战略与商业模式而苦恼,本课程带您进入一个全新的场景,通 过30多个实战案例的演绎,帮您建立全新的思维方式。

工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 讲:  企业宿命与生存战略

一、 企业宿命与当下挑战

1. 企业宿命:成长烦恼,增长乏力,迷失方向,模式失效,组织虚弱

2、当下挑战:宏观动荡与不确定性,中观产业链波动,微观企业战略与组织

二、企业周期与生存战略

1.  创业期战略:洞察机会,胚胎组织

2、机会期战略:抓住风口,激情组织

3、成长期战略:夯实横向,管理升级

4.  变革期战略:多元扩张,分和组织

案例:1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结

2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究


第二讲:  市场洞察与产业图谱

一、 市场调研与综合诊断

1、  大数据调研与分析法

2、  小数据调研与分析法

3、  综合调研法

二、产业链与图谱研究

1.、产业背景分析:规模,速度,竞争格局

2.、产业链生态位分析

三、市场洞察:“五看一找”

1.、看行业/市场趋势

2.、看客户结构

3、 看竞争格局

4、 看自身特长与实力

5、 找机会,定未来战略

案例1:华为的全球布局的节奏把控


第三讲:  战略升级与组织解码

一、 战略目标与澄清会

1、企业使命与战略意图

2、战略澄清的要点:追求、定位、策略、能力

3、战略落地的路径与方法论

二、 组织共识与解码会

1、战略解码会的前期准备

2、战略解码的四大关键点:清单、描述、计划、承诺

3、高层、中层的共识与宣贯

4、冲锋!只有战斗才能激荡与凝聚人心

案例: 工控企业1,照明企业2


第四讲:  营销模式与持续增长

市场规划的结构与节奏

规划:总体布局与进程

碗里:存量市场细分

锅里:增量市场细分

田里:孕育第二曲线

营销模式升级与生态营销

1、  三步曲:产品销售---》解决方案—》经营客户

2、  三环节:交易环节---》有效协同---》价值共生

3、  三战略:价值链战略--》平台战略---》生态战略

案例、30家工业品企业模式创新的研究


第五讲:  策略组合与持续创新

一、客户在持续变化中

1.  客户需求把控:宏观,中观,微观

2、 客户关系把控:点线面

3、 产品需求把控:技术,应用,竞争

4、 服务需求把控:运营,维护

二、 营销策略组合与融合

1.、客户关系营销策略

2.、服务交付营销策略

3.、技术方案营销策略

4、 重大项目营销策略

案例、三一重工企业模式创新的研究


第六讲:  营销运营与机制更迭

一、高效流程的组织设计

1、方向:客户需求导向(三个买)

2、动力:以拉为主,推拉结合

3、结构:前端开源--末端灵活,后端节流---主干清晰

二、产销研销协同模式

1、产销矛盾与销售部的隐性职能

2、产销协同的操作要点

3、研销矛盾表现:新品研发与推广

4、新品的设计与推广模式

三、人力资源与财务的协同模式

1、人力资源的协同

2、财务的协同


第七讲:  团队打造与平台支撑

一、三大经营任务

目标与策略体系

计划与预算体系

控制与纠偏体系

二、四大管控机制;

业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用

财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核

行政---考勤、办公、财产、法律

三、五大管理工具;

例会应用的要点;

表格应用的要点;

访客应用的要点;

随访制及其应用;

学习制及其应用;

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑


第八讲:  干部历练与文化传承

一、干部的选拔

1、 在冲锋中选拔干部

2、 能力建在组织上

3、 用人机制的创新

二、 干部梯队的构建

1、 标准:绩效、能力、价值观、品德

2、 选拔:赛马机制

3、 激活:能上能下

三、 文化:比物质更具穿透力

1、 核心:以奋斗者为本

2、 动力:批评与自我批评

3、 底蕴:团队集体奋斗

4、 信仰:长期艰苦奋斗

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