随着金融行业的不断发展与日益剧增的客户需求,理财经理成为一线业务团队的中坚力量,各大银行理财经理队伍的水平在某种程度上决定了其客户的质量好坏、客户服务水平高低、市场专业占有率多少等因素;所以建设一直高素质水平的理财队伍成为了各大银行的重要方向,而在投资环境越发复杂化、客户需求多元化、行业竞争内卷化的今天,如何提高理财经理的工作效率,在众多业绩压力下能够更好的完成各项工作成为了理财经理最大的困难点,如何在繁杂琐碎的工作中抓住重点,达到想要的效果?如何利用有限的时间里,更好的维护营销客户?如何真正有效果的做好每一天,是理财经理需要掌握的必备技能。

第 一 讲:高效工作的核心要素

一. 理财经理为什么总是很忙,但忙的却没有结果?

二. 无效工作的五大痛点

1. 缺乏计划与目标

2. 太多的任务

3. 没有优先级

4. 专注力不够

5. 缺乏时间管理

三. 理财经理的时间管理

1. 时间管理的四象限

2. 如何管理好自己的时间?

四. 理财经理的工作流程之会议管理

1. 旭日东升:善用晨会是一天的开始

a) 晨会整体流程

b) 晨会核心三要素

c) 财经分享之三段论

1. 善始善终:夕会复盘是提升的必要选项

a) 夕会整体流程

b) 问题解决或成功经验萃取

c) 明日准备

第二讲:理财经理如何制定目标计划

一. 计划的重要性

二. 如何制定工作计划及计划检视

三. 存量客户资源执行计划

四. 客户经营地图

1. 宝藏客户特征及经营策略

2. 养成客户特征及经营策略

3. 专情客户特征及经营策略

4. 冰山客户特征及经营策略

5. 质检客户特征及经营策略

6. 盲盒客户特征及经营策略

7. 提档客户特征及经营策略

第三讲:客户电话邀约与面访技巧

一. 电话邀约失败的那些事

二. 邀约客户的六大方向

三. 电话邀约PBC法则

四. 每日备办电话核心话术

1. 首访电话话术

2. 闲置资金话术

3. 资金异动话术

4. 产品到期话术

案例:产品到期电话案例参考

五. 电话异议处理流程

六. 每日经营电话四大类型(建联类、维护类、营销类、MGM类)

七. 客户面谈营销

1. 客户KYC的四大方向及话术(家庭、工作、休闲、金钱)

2. 客户需求的正确理解

3. 如何调动客户需求

4. 客户需求三步走

5. 产品呈现技巧及异议处理

第四讲:新趋势下的资产配置能力

一. 资产配置的核心

二. 资产配置的常见组合

1. 永久组合

2. 股债平衡组合

3. 全天候资产组合

4. 斯文森组合

三. 国内资产大类的配置逻辑

1. 固收类配置逻辑

a) 资管新规后理财产品的市场变化

b) 债券的底层逻辑与风险

c) 理财产品的营销策略

2. 权益类配置逻辑(崛起因素:国家转型、市场改革、投资转变)

3. 保障类配置逻辑

四. 客户需求下的资产配置参考

五. 客户+1资产配置策略

六. 客户资产配置全流程

1. 资产检视

a) 手机财富体检

b) 系统检视报告

2. 需求共识(投资目的、资金规划、投资经验)

3. 方案出具

a) 简易版资配单页

b) 资产配置建议书

4. 动态平衡