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大客户高层公关
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发布时间:2023-10-23编辑:佚名

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层成为我们坚定的支持者,帮助学员快 速的拿到订单。

大客户销售培训咨询

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层成为我们坚定的支持者,帮助学员快 速的拿到订单。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

一线销售人员、技术服务型销售、大客户销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容


一、新常态下政府央企大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点分析

新常态下央企大客户营销的特点分析

在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

政企大客户营销失败原因分析

政企大客户营销的四大特征

政企大客户营销的三大趋势

政企大客户营销的三大核心密码

案例:团队配合,3.6亿项目的高层突围

高层公关的战略意义

1、谁是高层

2、高层的7个典型特质

3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

4、高层的支持决定项目成败

案例:面对白热化的竞争高层到底支持谁?

高层需求分析

1、对客户的需求识别的错觉

2、客户的隐形需求和显性需求

3、人性需求的五大通道

4、客户的三大利益分析

5、如何利用人性的需求来搞定客户

案例:赖昌星与王林的高层营销策略

6、如何可以对高层作出承诺

7、如何管理好客户的预期

8、国企高层与民企高层文化与需求差异

9、政府高层与国企高层需求的差异

10、技术类的高层与财务类高层需求分析

案例:非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办?

三、政企高层的拜访

1、高层喜欢和什么样的人打交道

2、如何打动高层

3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、如何突破中层陷阱

5、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?

案例:线人搞定了,市政项目为什么飞了?

四、与政企高层发展关系建立信任

1、寻找并建立共同点

演练:通 过共同点破冰

2、如何沟通能得到高层认同

3、倾听的5重策略与方法

4、面对高层有杀伤力的“三大问”

5、如何投其所好

6、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例:3350万的钢构总包项目的运作

7、推进高层关系五层话术

8、推进高层关系四类活动

9、如何在客场搞定高层

10、突破高层的九阴真经

如何由线人推进高层关系

1、线人引荐高层的前提条件

2、由外部线人引荐高层的项目运作

3、如何突破被线人屏蔽的高层

经典案例:如何由基层线人推进高层关系

如何建立高层信任

1、高层信任的根本

2、工业品营销的信任树

3、赢得高层信任的6大策略

案例:2.6亿的市政项目的运作

四、政企高层客户关系维护

如何维护高层关系

1、高层关系维护的六大原则

2、高层关系维护的五大策略

3、高层关系维护的三个秘诀


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