有人说，如果你什么都不会，那就去从事销售工作。你同意这句话吗？销售真的不需要技巧和技术吗？在回答之前，先来看看以下情景，你是不是很熟悉呢？

他们的店里顾客络绎不绝，而我们的门店门可罗雀；

进店的顾客像是随便逛逛一样，不到三分钟就匆匆离开；

我们花费大量时间向顾客打招呼，结果他们只买了一件商品；而我们没时间理会的顾客却在对面门店下了一笔大单；

销售顾问每天背着产品手册，却在面对顾客时语无伦次；

不论面对哪种顾客，销售顾问的说辞都是一模一样的；

销售顾问一直说个没完，却从不采取促成交的措施，你看着都急；

我们开发一个客户，仅仅做一次交易，从未见过回头客。

你还认为销售不需要技巧和技术吗？一个经过训练的销售顾问，远远胜过没有接受过专业培训的普通导购员。我们可以更换学艺不精的销售顾问，但已经稀缺的潜在客户就不能再损失多一个。因此，了解并掌握销售天龙八步的技巧，是每一个希望成交的老板和销售顾问都应该关注并马上付诸实施的事情。

第 一 步：售前准备

课堂讨论：终端门店需要一个什么样的销售顾问？

一、 我们是谁

1、知己知彼——销售顾问的自我认知

1) 什么是“己”：促销员&导购员&销售顾问

2) 什么是“己”：行业&公司&产品

3) 未来新变化——市场机会、厂家、顾客

2、知己知彼——顾客、竞品、渠道、联盟

1) 顾客的分类及新时代典型顾客的特征

2) 不同顾客群体的消费习惯

二、 我们在做什么？

1、【销、售、买、卖】与【顾问式销售】

三、 我们为谁服务？

1、顾客心中永恒不变的六大问句

第二步：寻找潜在顾客

一、 什么是消费者？

二、 顾客需求

1、显性需求 Vs. 隐性需求？

2、顾客的需求的三个典型层面

三、 怎样识别消费能力？

第三步：吸引/接近潜在顾客

一、 *接近顾客的时机

二、 接近不同顾客的方法

第四步：探询并引导顾客需求

一、 为什么要探询顾客的需求

二、 一把钥匙开一把锁-你将面对哪些类型的顾客

三、 挖掘需求两类问题-信息类提问?&创造性提问

课堂案例：站在顾客的角度看问题：神奇的出租车司机

四、 Pipeline**提问法

五、 倾听技巧

第五步：介绍解决方案

一、 FAB-E在销售中的应用

录像案例：相亲

二、 延伸：提升生活品质，如何让消费者“买点好的”？

第六步：异议处理

一、 什么是顾客的异议

二、 顾客异议的目的

三、 处理异议的战术

四、 终端经常出现的异议

1、款式异议

2、价格异议

3、网购异议

4、竞品异议

五、 顾客拒绝的后续工作

课堂案例：巧用微信连环击，工夫不负有心人

第七步：促成交易

一、 促单的时机

顾客购买意向的积极讯号

二、 促成的六种方法

1、直接法

2、总结利益法

3、美景描述法

4、假定成交法

5、选择法

课堂案例：老太太买苹果

第八步：建立联系

一、 售后服务

二、 延展服务

三、 客户转介绍

四、 投诉处理

番外篇

开辟第二战场：新零售的七十二番变化

1、直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红

2、做微商：朋友圈营销放大招

3、搞前置：如何做好小区前置营销