在现代企业管理特别是B2B企业管理中，销售管理扮演着获得终极利益的重要角色。然而，许多企业在发展过程中常常面临以下一系列问题：

1、发展进入成长期的企业需要引进成熟先进的销售管理体系；

2、曾经稳定发展的企业现在遇到了销售业绩增长的瓶颈；

3、销售管理过于依赖个人风格和魅力，导致业绩随人员变动而波动；

4、模仿其他成功企业的模式，但业绩提升效果并不理想；

5、由于中层管理人员是从销售岗位晋升而来，一旦角色发生转变后往往缺乏足够的管理经验。

我们的课程以讲师在多家国内外优秀企业所服务的成功实践为基础，分析对比不同销售体系的差异和优劣势，结合过往实践中总结出的精华要点，并**精彩的案例对比讲解，同时简明扼要地定义了落地指导。**有限的课堂学习，企业管理者将能够迅速将所学应用于实际工作。这将有助于企业设计并建立优秀的营销体系，让企业能够快速实现盈利突破，并在竞争环境中立于不败之地。

我们的课程不仅凭借专业知识的传授，更注重实践操作。**有趣而生动的教学案例，你将深入了解如何应对各种挑战和问题，在面对市场风云变幻时保持竞争力。我们的目标是让每一位学习者都能够真正领略销售管理的神奇之处，并且能够灵活运用所学知识赢得商业战场上的胜利。

别让销售管理成为你企业发展的短板。立即加入我们的课程，开启崭新的管理旅程，走向成功的销售之路！

引言：没有系统化销售体系的企业会有那些常见的问题？

一、认识系统化管理，它的优势和特点是什么？

1、销售管理的发展进程，国际知名企业管理特点

●为什么很多企业喜欢用国际大公司的管理者

●系统化销售管理的定义及优势特点。

2、销售管理体系基本结构，从管到理的三个层次。

●初中高级管理体系的侧重点对比

●企业如何根据不同发展时期选择相应的管理模式

3、搭建销售管理体系时需注意的问题。

●避免业绩误导

●避免个人偏好

●注意行业属性

●简练不失精细，操作务必落地

二、如何**销售团队的系统考核体系，解决销售团队“管”的问题？

1、目标管理

●目标的分类

●快速目标分解法

●设定短期目标技巧

●目标跟踪管理技巧

2、资源管理与整合

●资源分类管理：认清资源类型、合理配置资源

●资源优先度排序技巧与考核

3、用户管理

●关键项目信息、关键文档、关键人员

●制胜要点：客户业务流程梳理

●如何制定合格的Account Plan  

4、工作时间管理

●什么是合格的时间管理

●时间使用率管理：确保时间留给用户

●如何检验有效时间利用率

5、业绩精准度管理（数字+时间）

●精准颗粒度

●偏差次数记录：正负偏差及原因

6、重点项目管理

●项目过程监控

●资源梳理

●关键因素

●战略、战术、策略管理：助力机制

7、考核体系回顾总结

●挑战的技巧-学会challenge

●教学与带领：帮助你的团队实现目前

三、如何搭建更有战斗力的营销组织，解决销售团队“理”的问题？

1、销售组织架构设计模型：协同作战VS单兵作战

2、销售运营管理-让人又恨又爱的部门

●设计原则及意义

●运营数据关键指标：CRM行业划分、等级划分、用户数据库

3、关键制度体系：

●周检查制度与季度检查的原理

●汇报日志管理的回顾

●合规制度管理的技巧

4、重点客户部门（KA）

●设计原则与优劣势

●团队构成的差异性

5、冲突应对与资源协调机制

●容易发生的冲突类型

●冲突的解决原则

●合理利用冲突

6、内部体验岗制度

●岗位设置原理详解：挖掘培养储备人才

●项目设置原则及方法：需求、发起、评估

四、 营销管理上层架构（决策层）

1、薪酬绩效激励体系：

●主流薪酬及绩效考核模式

●激励政策去利益化趋势及设计技巧

2、年度计划、战略制定

●宏观分析

●数据分析

●行业分析

●财务分析

3、借助企业文化提升企业业绩

●两种截然不同的企业文化对比

4、管理风格方法论

●粗旷式还是精细化  

5、学习培训体系：

●培训体系的重要性

●领导力的选择与应用

●两个需要重点设立的学习点：“定期访谈”与“大胆反馈”的学习及运用

●企业大学运营模型

6、市场营销支持-从销售到营销

●打造社区的概念-行业论坛、技术论坛

●渠道和市场的布局技巧