终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它。可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。怎么做好终端门店拜访工作呢？本课程给你解惑。

一、终端拜访的分类

1、按人员分：

单人拜访

多人拜访

2、按对象分

日常拜访

陌生拜访

二、拜访的任务与目的

1、销售产品（现有产品销售与新产品推广）

2、市场维护

3、建立客情

4、信息收集

5、指导客户

6、催收货款

7、促成进货

8、检查库存

9、了解竞品

10、疑难问题解决

11、团队管理与培训

12、兑现奖品或提成

13、检查终端促销活动规范性

14、售后服务

15、传达政策

三、终端拜访中的营销人员角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

四、端门店拜访七定策略

1、定人员

2、定区域

3、定线路

4、定数量

5、定频次

6、定目标

7、定标准

五、终端拜访的步骤与动作分解

（一）拜访前的准备

1、拜访目标的准备

－拜访目标的选择

－拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

－电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

－直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3、行程路线准备

案例：企业终端门店拜访的线路图规划

4、观念上的准备

－打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

－建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作!

－树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

5、职业形象的准备

－职业形象的重要性

－几种非职业形象

－男业务代表着装仪表要求

－女业务代表仪表要求

案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子

6、访前资料和工具准备

讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具

（二）店外观察

1、门店位置

2、周边环境

3、门店规模

4、店外形象

（三）自我介绍

1、找对人

讨论：如何找到关键人物

2、说对话

案例：*杀伤力的12种开场白设计

讨论：如何向客户介绍自己

3、办对事

情景模拟：如何向客户递名片

（四）客户沟通

案例：看看高效沟通有多么重要!

1、客户沟通的12大内容

－产品销售情况

－价格执行情况

－促销进展情况

－利润收益情况

－导购工作情况

－意见建议反映

－工作计划情况

－困难与障碍沟通

－新产品介绍

－货款回收

－新订单跟进

－公司政策传达

2、客户沟通的七大方法

3、客户异议处理与谈判技巧

（五）店内察看

1、整体观察

2、多方产品观察

3、留意竞争对手（专营店除外）

4、检查库存

讨论：如何计算安全库存

5、生动化检查

6、导购工作情况检查

7、促销活动执行情况检查

（六）导购管理

1、沟通交流

2、总结分析

3、学习培训

情景模拟：对导购的培训

（七）行政工作

1、填写客户拜访卡

2、收款的工作?

3、处理定单?

4、填写工作日记

5、准备下一天的工作?

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日终端拜访报告分析

六、终端拜访中常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5、鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路