企事业机关单位作为银行对公客户营销的重点，在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，关促成再成交。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通。

本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理建立在了解客户需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，提升并掌握商业银行的客户关系管理能力。

第 一 部分  银行关系营销现状及对策

1.国内银行营销管理现状

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩往下滑”

2、 银行“营销突围”势在必行

产品\\营销\\团队

3.银行转型期对人员的角色要求

1) 明确角色.才能出色

2) 客户经理的三种心态培养

3) 客户经理的五种能力修炼

案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）

第二部分  银行客户分级与关系维护策略

一、公司客户分层分级管理策略

1.公司客户分层分级的重要性

2.现有公司客户分层分级管理

3.潜在客户的分层分级管理

A) 识别高价值公司客户

B) 识别中价值公司客户

C) 识别低价值公司客户

D) 客户归属

二、公司客户关系营销与维护策略

1.服务营销：服务营销的四个

2.交叉销售：产品组合

3.主动营销：电话.邮品.短信.微信.上门拜访

4.整合营销：根据客户的需求定制营销策略

5.活动营销：沙龙.线上微沙活动

第三部分  银行客户拜访关系维护技巧

一、 公司客户关系维护策略分析

目的：揭示中国式客情关系精髓，并把握如何与客户发展关系，如何**与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

1. CRM与客户营销的关系

2. 不同类型客户关系维护策略

1) 政府机构人员

2) 事业单位

3) 外企

4) 民营企业

5) 个体工商户

3. 自制有效的信息化客户档案

4. 客户关系的提升

二、对公客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

1) 客户识别

2) 需求分析

3) 拜访技巧

4) 产品呈现

5) 异议处理

6) 谈判技巧

7) 人际处理

三、客户拜访关系维护技巧

1.拜访前的准备

2.确定进门

3.寒暄——读懂客户心理

4.挖掘需求，深度探寻

5.方案演示，令人心动

6.异议处理，合情合理

7.分析性格，敢于成交