面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。
本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，**互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并**终促成业务的成交。
1、如何识别与挖掘 “大客户”？
●企业为什么要开发大客户？
●大客户都具备哪些的特征？
●如何识别和筛选大客户？
案例：某制造企业的大客户划分规则
●4步法判断业务机会
-需求是否明确
-产品的相关性
-时间的紧迫性
-竞争的态势
●大客户的6步销售流程
-客户筛选
-客户拜访
-需求探询
-方案呈现
-商务谈判
-促进成交
2、拜访前要做哪一些准备？
●拜访前情报信息的搜集
●价值预案的精心筹备
-产品价值
-公司价值
-销售员价值
●如何设定拜访的目标
●角色判定与组织架构分析
-识别5种不同角色类型
-转换不同立场者的关系
●6步法进行开场白
案例演练：大案例中不同角色的识别与分析
开场白的课堂演练
3、如何精准把握客户的需求？
●客户需求的2种类型
-隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
-显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求
同样的“橙子”，不一样的价格
●如何挖掘客户的需求？
-*的九格探寻法
-关键质量要素法（CTQ法）
案例：大夫是如何看病的？
如何定义“好的”服务？
●客户需求分析都有哪些维度？
-因素分析法
-对比分析法
-抽样调查法
-**预言法
-归纳演绎法
-正反推演法
-数据分析法
●如何评判需求重要性与优先级？
-优序图法
-层次分析法
-利益相关分析
-KA*模型法
案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？
课堂演练：基于客户产品特征，KA*模型的工具演练
4、如何让方案直击客户内心？
●客户价值感知理论及其应用
案例：上海**健身品牌Wills的销冠成长之路
●如何挖掘和定义产品的价值
-参照物的选择方法
-经济价值的定义与识别
-心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
●价值主张的ADAMF设计模型
-*次优品的选择（A）
-价值差异点的设计（D）
-价值点量化与确认（A）
-总价值计算与呈现（M）
-其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
●价值主张方案的呈现技巧
5、扭转乾坤，步步为“赢”
●谈判前都要做哪些准备
-对手评估与力量感知
-谈判前的5步准备法
-谈判规划工具书的使用
●大客户谈判的“三个”阶段
-“开场阶段”谈判技巧
-“中场阶段”谈判技巧
-“收场阶段”谈判技巧
●谈判过程中的常见“陷阱”
●5种常见异议的应对策略
-游戏类型
-价格类型
-成本类型
-价值类型
-流程类型
●9种成交方法与技巧
案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
学员小组分析与讨论
6、课程总结