销售目标往往作为企业的第一目标，其目标的完成情况直接影响着企业各个部门的发展和进度。制定切实可行的销售目标，使用有效方法激励员工，才能使销售团队的精神维持在高度集中的水平，打造高凝聚力的销售团队！本课程告诉你目标管理的基本原理，掌握销售目标制定原则与方法，围绕目标实现制定具体有效的举措，让你在实际工作中能够结合课程内容开展销售目标管理工作。

●理解销售目标管理的内涵，掌握目标管理的本源思维方式

●提升目标制定的技能，灵活运用SMART原则，目标分解五维法等方法工具制定目标

●理解销售精细化过程管理对于销售队伍、企业业绩提升的重大意义

●掌握五维销售流程建立的方法，以实现过程管控，全面提升销售业绩与团队执行力

一、销售目标与目标分解

●销售目标的设订与依据

1.基于企业经营阶段的销售目标设定

2.基于市场占领与竞争的销售目标设定

3.基于团队管理的销售目标设定

●案例分析：企业资本经营模式

●案例分析：基于员工激励的目标设定

●销售数据的来源与使用

1.周期性数据的统计与使用

2.成交关键数据统计与使用

3.市场常规数据统计与使用

●案例分析：某公司成交与上面量数据

●常用的5种目标分解方向

1.沿市场区域分解销售目标

2.沿销售模式分解销售目标

3.沿销售人员结构分解销售目标

4.沿市场周期分解销售目标

5.沿销售流程分解销售目标

●案例分析：会议营销过程数据分析

二、销售计划与资源评估

●年度销售计划与资源评估

1.年度销售计划的设定与选择

2.年度计划资源评估与辅助计划

3.年度计划风险评估与被选方案

●季度销售计划与资源评估

1.季度计划的设定与评估

2.季度计划的实施与调控

3.月例会在执行中的调节

●月度销售计划与资源评估

1.月计划分解与过程量估算

2.资源配给计划与服务支持

3.周例会在执行中的调节

●情景演示，案例分析

三、销售管控与常用工具

●销售管控的关键数据分析

1.客户基数量与客户信息

2.客户结构调控与筛选

3.客户拜访流程控制周期

4.客户成交率分析

●案例分析：成交客户特征分析

●单兵作战销售管控表单

1.《客户跟进单》的使用与分析

2.《客户结构表》的使用与分析

3.《沉默客户回访表》的使用与分析

4.《周计划与工作日志》的使用与分析

●销售团队销售管控表单

1.《团队绩效白板》的使用

2.《团队业绩汇总表》的使用

3.《团队绩效倒计时表》的使用

●案例分析：某装修公司电话营销绩效白板

●绩效刷新常用方式与激励

1.销售绩效奖项设定与实施

2.销售进度奖项设定与实施

3.销售控制奖项设定与实施

●案例分析：提前完成奖

●案例分析：奖励旅游

●销售团队中的会议管理

1.年度会议设计与实施

2.季度会议设计与实施

3.月会设计与实施

4.周会设计与实施

5.早会、晚会设计与实施

●情景演示，案例分析

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1.目标制定：确定销售目标期望结果并根据销售周期进行有效分解。

2.目标规划：对于既定的销售目标，我们有什么方法或资源来促进它的实现？

3.实施执行：执行我们制定的达成目标的追数方法。

4.阶段总结：阶段性的回顾目标完成进度。

5.问题分析：分析目前进度中，销售核心指标表现及人货场对核心指标的影响。

6.改善执行：评估筛选能够快速改善的指标，并确定改善方法。

7.结果评估：总结目标完成结果，分析目标实现过程中的问题，并提出改善建议。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售目标管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。