解决方案销售培训课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

1.建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维

2.掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径

3.帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户

4.掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交

5.掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具

6.掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具

7.全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。

第一节：关键销售语言及概念

●销售流程的重要性

●销售语言：

●填补差距的战术性方法

第二节：了解客户

●客户业务驱动及关键成功因素

●客户面临业务问题分析

●客户参与项目的角色分析

●拜访前的准备

第三节：验证及评估商机

●买方动机

●客户关注点的变化

●P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

●四种关键销售行为

第四节：制定及建议解决方案

●价值主张

●四种竞争策略

●有效的利益阐述

●独特的业务价值

第五节：协商和结束

●让步策略

●应对压力的关键行为

●异议处理

●协商成功的关键因素

●推进关系的四个步骤

第六节：延伸和扩展

●制定解决方案成功标准

●拓展销售机会

●深挖与拉新商机

●升级销售和交叉销售

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解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。