随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

1、学员自己完成制作客群分群与需求要素表

2、学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业

3、课堂共创九大场景下KYC话术

4、完成主要零售产品“客户化语言”表达转化

5、掌握互联网时代下客户关系的经营技巧

6、掌握“生客催熟”的流程及工具

第 一单元：精准化终端客户销售与客户长期绩效

1、企业在终端资源发展和拓展的重要性

2、婴幼童产品终端的变化

3、零售终端的客户竞争环境与客户认知

4、婴幼童产品零售客户的特点

5、婴幼童产品零售客户需求与客户发展

第二单元：了解终端客户与建立客户分析系统

1、客户认知

2、营销元素分析

3、谁是我们的客户

4、客户的决策过程

5、客户在购买中的考虑因素

6、客户现状分析

7、客户需要我们提供什么

8、客户的价值评估系统

第三单元：客户销售与客户关系管理的三个“功课”

一课、客户分析与客户发展

1、客户分析关键要素

2、如何有效确定客户需求

3、评估和筛选准客户

二课、如何做好售前准备

1、掌握全面的“知识包”

2、制定充分的策略计划

3、有效的准备流程

4、营销前的四个影响力设计

三课、如何有效接触客户

1、分析客户的组织特性

2、梳理客户内部关系

3、寻找关系“按钮”

4、准确确定客户关系中的“角色”

5、定位客户角色与关系发展计划

6、如何影响客户对您的态度

7、如何让客户对您产生期待和兴趣

第四单元：掌控客户成交的三个“推进”

一推进：专业的推荐吸引客户

1、产品推介的方法

2、产品推介的技巧

3、产品演示的要点

4、解决客户的异议

二推进：如何成功打动客户的“需要键”

1、说服客户的原则

2、说服客户的策略

3、说服客户的步骤

4、说服客户的技巧

5、说服各类型客户

6、分析不同客户的人际发展类型

三推进：如何解决销售障碍

1、解决障碍的原则

2、解决障碍的策略

3、解决障碍的方法

4、解决各类障碍的方法

第五单元：有效的双赢谈判技巧

1、双赢思维—成功谈判

2、商务谈判的程度程序

3、商务谈判的形式

第六单元：双赢谈判的阶段与过程

1、谈判双方及立场的了解

2、SWOT 分析（实力、时间和信息）

3、提出比你想要得到得更多的要求

4、规划谈判策略

5、运用策划工具进行谈判前的准备

6、谈判前的自检

7、确定谈判目标

8、谈判的结构

9、创造谈判气氛

10、探索巧妙提问阶段

第七单元：谈判过程的主动权

1、价格不起主导作用，至关重要的是价值！

2、演练创造良好的报价时机；

3、精心“打扮”价格。

4、面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。

5、掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；

6、发现谎言破绽；

第八单元：谈判过程的主动权有效结果掌控

1、实战商务谈判技巧演练

2、无从拒绝

3、隔离谈判法

4、利益焦点法

5、多种选择方案法

6、原则谈判法

7、反击法

8、柔道谈判法

9、克制诡计谈判法

10、商务谈判的结束阶段与合同签定

11、结束谈判

12、如何顺利地进行合同的签定

第九单元：零售终端客户的有效销售管理

1、为什么要对终端零售商进行管理？

2、终端零售商管理的重要性

3、终端网络成员的发展

4、终端零售商管理的模式

5、终端零售商管理系统的建立

6、零售客户管理内容

7、如何赢得终端零售商的尊重

8、新签约终端零售商蕞需要什么？

9、怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系？

10、为什么要对终端零售商进行激励?

11、蕞有效的终端零售商发展与管理策略

12、管理地区终端零售商商的四字真经

13、终端零售商有效管理——销售计划

第十单元：如何经过细节服务推进零售渠道客户关系

1、如何做好客户的优质服务

2、处理客户不满的原则和技巧

3、客户忠诚度

4、保持客户忠诚度的要素

5、客户价值方程式

6、创造性服务思考

7、构建全面的客户服务系统

8、客户关系管理12项策略

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