移动互联网时代，大客户营销已经脱离原来的关系营销模式，系统和流程显得越来越重要。多一点互联网思维，系统学习大客户营销流程，系统掌握大客户营销的工具、方法和技巧，提高大客户营销的成功率和管理效率，是当前企业大客户营销的关键目标。
移动互联网时代，大客户营销已经脱离原来的关系营销模式，系统和流程显得越来越重要。多一点互联网思维，系统学习大客户营销流程，系统掌握大客户营销的工具、方法和技巧，提高大客户营销的成功率和管理效率，是当前企业大客户营销的关键目标。
【通过本次课程可以得到什么】
1.提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
2.对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
3.对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【培训对象】：营销人员、销售人员、投标人员、管理者。
【授课风格】：洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。
【课程大纲】：
单元1 大客户销售商务谈判精要
组织间关系透视
模型应用：供应定位、卖方感知
1.2.谈判目标设定
实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
1.3.备选方案确定
1.4.开发BATNA
工具示范：一个快谈手的工作模板
1.5 认识人性
心理测试：谈判风格
1.6 制订说服策略
模型应用：ACES
1.7 组建团队
1.8 确定时间地点
1.9 议程设计
案例分享：工程谈判的议程设计
单元2 谈判策略与博弈
2.1四种谈判策略
2.2协议区确定(ZOPA)
2.3谈判力学结构
案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧
单元3 如何双赢
3.1立场与利益?
课堂练习：IT行业买卖之争
3.2管理感知价值
3.3差异创造价值
单元4 谈判的五阶段
4.1开局
课堂练习：开局技巧
4.2验证
课堂练习：提问技巧
4.3提案
4.4议价
4.5终局
课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判
【培训现场】：
诺达**培训课程讲师
各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家
【诺达**介绍】：杨京川
杨京川资历背景：
杨先生在销售领域等方面拥有近20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。
2011-2014年任IBM 服务器部门工商企业行业的高级总监，结合本行业的行业细分及趋势分析、客户需求及采购模式分析、竞争分析等，制定相应的销售战略和匹配的执行计划，通过销售团队的管控、销售支持体系的塑造和销售队伍的建设及人才培养等系统管理，取得了优异的销售业绩并有效提升了市场份额。
2008-2010 年 任IBM服务器部门 解决方案渠道总监,负责全国解决方案渠道的开发、建设、销售和管理，涉及解决方案渠道架构的设计、队伍组建，渠道政策的制定、执行，资源整合与使用，销售团队组建及培养，销售任务的制定、考评、指导，整体解决方案的设计与推广等。
2004-2008年任IBM服务器部门区域的销售负责人,负责所辖区域服务器销售的所有业务，包括大客户销售，渠道建设、销售和管理，市场宣传，销售队伍管理等。
在IBM任职期间，作为实战销售及管理资深从业者，十余年曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在顾问式销售方法的进阶道路
上运用结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功地运作了大量的销售项目，形成了众多的经典案例;同时在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系.
销售咨询：结合丰富的实践经验和成熟的方法论体系，可以对公司多点联动的、复杂的销售问题，进行系统化剖析、解决;并借用咨询、引导、研讨共创、嵌入式培训、变革推动设计等多种方式创新解决方案，加强执行效果
授课研讨：从销售人员到销售总监，再到企业销售高管，均有系列的销售课程，课程系统、深入、实用、创新;授课形式多样，结合引导、案例教学、研讨共创等多种工具和形式;同时紧密结合客户业务及需求，将学习收获有效落实到实际工作中去
顾问风格：有理论高度，讲解深入浅出、生动活泼、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强，能针对不同企业客户的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年销售管理实战经验，为企业提供顾问和企业教练的服务
杨京川老师最 新课程：
[内训课]大客户销售精粹
[内训课]销售策略及计划
[内训课]销售管理解码----销售战略制定及执行规划设计
杨京川服务客户：
用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、信核数据、隆华科技、嘉运达、神州泰岳等
【学员评价】
【诺达**合作流程】
【诺达**联系方式】
更多大客户销售培训课程可以上诺达**：http://qy.thea.cn/nxk50/58-1.htm，或咨询客服电话沟通：13267145815 微信：yezi20150820 叶老师