客户关系管理培训导读开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者蕞关注的。
经过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
1、制定企业的客户关系管理远景和策略
2、制定客户关系管理项目的目标和评估标准
3、经过对价值和客户智能的分析来定义蕞佳客户
4、经过对客户满意度和忠诚度要素的理解来设计蕞佳实施
5、经过借鉴实践经验和专家建议来使投资回报率蕞大化
单元一:客户经理营销准备
一、客户认知:马斯洛需求理论与客户投资心里
1、基本需求
2、增值需求
3、价值需求
二、客户经理的三座大山
1、三座大山
2、如何破解三座大山
三、营销卖点
1、知己知彼百战不殆
2、每个银行都有理财,都很大众,如何提炼卖点
四、拒绝准备:事先做好可能拒绝问题的回答
1、客户关心的问题
2、客户拒绝的理由
五、客户营销:从“坐”到“行”的转变
1、主动出击,化被动于主动
2、营销活动开展
3、销售管理:对于每次销售结果要心中有数
单元二:客户经理的核心营销技能
一、电话营销
1、电话营销5大技巧
2、陌生电话营销流程与技巧
3、电话邀约
二、客户面谈技巧
1、理财产品买点与卖点的区别
2、一句话描述产品
3、产品营销的问与说
4、引导客户思维
三、沙龙活动的组织
1、选定活动主题
2、活动策划流程
3、活动十大要素
4、活动组织流程
5、厅堂的微沙活动组织
单元三:客户开发与分层管理
一、客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式
1星客户:目标客户,但没有开户
2星客户:刚开户,但业务不多
3星客户:贵宾客户,但不稳定
4星客户:贵宾客户,但份额不大
5星客户:贵宾客户,资产稳定
6星客户:私行客户
二、1星级客户开发营销策略
1、区域客户信息整理分析
2、重点客户与拳头产品
3、营销开拓与渠道建立
三、2星级客户营销方法
1、建立基础客户关系
2、探求客户诉求-第 一次购买行为分析
3、再营销机会建立
4、促成贵宾服务提升
四、3星级客户营销方法
1、构建特有增值性服务
2、挖掘客户更深层次需求,引起再次购买需要
五、4星级客户营销方法
1、构建客户粘性,提升资产配置
2、资产回顾,构建合理的资产配置
六、5星级客户营销方法
1、客户转走钱的原因与应对方法
2、如何给予持续性的理财服务
3、深层次的客户关系建立-个人品牌建设
4、提升私行客户
七、6星级客户营销方法
1、私行客户诉求
2、私行客户需要的产品和服务
八、沉睡客户的唤醒计划
1、沉睡客户产生的原因
2、沉睡客户激活的四大策略
九、基于客户分层的业绩目标管理
1、业绩目标的分解
2、从业绩目标推到出的营销计划
本次培训老师采用的是“面授+实操演练”的方式,围绕客户关系管理、客户满意度提升等多个板块进行展开和介绍,还现场操作演示了与客户之间交流的方法和技巧,让我们能够以热情饱满的心态投入到学习中,从而使得整个培训取得了良好的培训效果。
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