作为服务行业,我们把传统的以厘清责任和客户撤诉为目标的投诉处理方式称之为“防御型投诉处理”。当我们把注意力用到扞卫自己和努力说服他人时,竞争性的交谈会随着时间变得更有分歧和牢固。越跟客户争对错,越让客户感觉到无助、 挫败和不被理解和不被重视,这是很多投诉升级的根源。
作为服务行业,我们把传统的以厘清责任和客户撤诉为目标的投诉处理方式称之为“防御型投诉处理”。当我们把注意力用到扞卫自己和努力说服他人时,竞争性的交谈会随着时间变得更有分歧和牢固。越跟客户争对错,越让客户感觉到无助、 挫败和不被理解和不被重视,这是很多投诉升级的根源。
本课程着眼于客户投诉时的真实内心想法与核心需求分析,使学员拥有正确对待客户投诉的心态,并运用实用性的投诉处理步骤与沟通方法巧妙化解客户的心中怒火,同时,帮助学员在妥善处理客户投诉的同时,化危机为转机,培养客户忠诚度,实现企业口碑宣传与个人品牌塑造的双赢局面。
第 一 篇章:案例中的客户投诉分析
一、课程导入
1.案例分享《从大堂经理到支行行长的跨越式发展》
2.银行一线员工的自我定位与职业发展分析
2.1一线员工的自我定位与职业发展
2.2什么样的客服人员受客户喜爱
2.3一线员工与客户粘性增加需要的职业化特质
3.学员分析与讨论:
案例讨论《一线人员的痛--客户排队的话术引导》
3.1客户投诉带给我们困惑了吗?
3.2客户为什么投诉?
3.3客户投诉的利与弊都有什么?
3.4客户投诉的针对性是什么?
二、银行业一线人员客户投诉场景分析
案例1讨论《业务办理不畅的厅堂客户投诉》
案例2讨论《那个“被插队”的客户》
1.柜面人员容易遇到的客户投诉类型
2.大堂经理容易遇到的客户投诉类型
3.客户经理容易遇到的客户投诉类型
三、讨论分享:投诉客户画像与一线人员自我画像
第二篇章:客户投诉觉察与心理分析
一、深度解读客户心理冰山
1.冰山**层:客户的情绪感受
2.冰山第二层:客户的观点
3.冰山第三层:客户的期待
4.冰山第四层:客户的渴望
5.冰山第五层:客户的自我
二、客户不满情绪觉察
1.客户容易爆发不满情绪的厅堂区域
2.客户焦躁情绪的行为表现及其心理状态
3.客户已经萌芽出敌意情绪的行为表现及其心理状态
4.客户出现投诉倾向时的行为表现及其心理状态
三、银行业客户投诉产生的原因与心理诉求
银行业客户投诉产生的原因分析
1.1业务办理环节沟通问题产生的投诉
1.2条款认知环节立场问题产生的投诉
1.3服务环节态度问题产生的投诉
1.4服务环节效率问题产生的投诉
1.5客户性格与心理层面产生的投诉
互动:感同身受,体会不同原因促使下的客户投诉演绎与分析
小组分析任务:不同投诉原因客户在投诉时的心境与内在需求分析
2.投诉场景区分:客户投诉的心理诉求种类
2.1求安慰心理下的投诉
2.2求发泄心理下的投诉
2.3求赔偿心理下的投诉
2.4求尊重心理下的投诉
2.5求平衡心理下的投诉
3.为什么有客户选择不投诉
案例讨论与分析:《诉与不诉的心理反差》
四、客户投诉时的心理与需求分析
案例:《情绪化客户的言外之意》
1.客户投诉时是否表里如一
2. 客户语言、肢体动作等透露了什么
2.1客户投诉时微表情里隐藏的秘密解析
2.2客户投诉时微动作里隐藏的秘密解析
2.3客户投诉时微语言里隐藏的秘密解析
3.客户投诉时的显性诉求与潜在诉求
3.1 体会式互动:客户处境与心境之感同身受
3.2任务式互动:客户显性诉求与潜在诉求分析
第三篇章:客户投诉处理技巧(结合场景讨论与演练)
一、客户投诉处理中可以运用的心理学效应
1.默认效应的理解与运用
2.锚定效应的理解与运用
3.心理账户效应的理解与运用
二、银行一线人员处理客户投诉时的禁忌
案例讨论与分析:《杠精客户的投诉历程》
透过语音语调察言观色看心理潜台词
小组互动任务:大家来找茬之客户微语言中的细节分析
话术禁忌--言语表达中容易引火烧身的行为
2.1推卸责任是大忌
2.2急于辩解的后果很严重
2.3漫不经心等同于引火烧身
2.4敷衍了事的后遗症
3.处理客户投诉的原则
互动:小组讨论并总结,老师引导并点评
3.1先处理心情,再处理事情
3.2耐心倾听抱怨并设法平息
3.3将心比心
3.4迅速处理,避免后患
三、沟通话术技巧--客户投诉处理“孙子兵法”
1.如何避免单个投诉演变为群体事件
1.1案例分析《秋菊型客户的电话轰炸》
1.2引导讨论:大事化小的三十六计
2.运用语言引导为客户“灭火”
2.1平凡的一句话可能是大“武器”
2.2互动:客户投诉处理过程中的专业化与共情能力
3. 巧用同理心把客户拉入统一“战线”
4.投诉处理中这些话能以柔克刚
5.投诉中承诺时的要点与禁忌
6.客诉处理续集:寻找双赢的平衡点
互动:学生讨论与计划制定、模拟演练、现场点评与改进指导
四、心理攻势技巧--差异化客户的投诉诉求分析与情绪安抚话术和技巧
1.支配型/胆汁质的客户投诉分析与解决
2.交际型/多血质的客户投诉分析与解决
3.思考型/粘液质的客户投诉分析与解决
4.耐心型/抑郁质的客户投诉分析与解决