陈开明：双赢谈判技巧1——矛（首次公开）

【课程详情】一切皆可谈！谈判的所有利润都是纯利润！用演讲的思维去谈判，谈判的方式去演讲，你将征服天下！谈判口才㈠开场布局我喜欢下象棋，布局时就必须抢占优势。同时见招拆招。 1.绝不接受对手的起始条件：如果一口就说好，对手会先后悔自己不

【课程详情】

一切皆可谈！

谈判的所有利润都是纯利润！

用演讲的思维去谈判，谈判的方式去演讲，你将征服天下！

谈判口才㈠——开场布局

我喜欢下象棋，布局时就必须抢占优势。同时见招拆招。
1.绝不接受对手的起始条件：
如果一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼（可以 "不甘不愿"策略）；
2.夹击法（买方策略）：
你的目标，应介于双方起始条件正中间。
举例来说，对手开价20000。你只想用18000元买，这时你应该开价16000元（对手开价后使用）；
3.闻之色变：
人们比较相信眼所见（态势语言），而非耳所闻；
4.避免冲突式谈判：
使用＂感受、感觉、发现＂；
5.不甘不愿；
花了您这么多时间，真的很不好意思。这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。
注：目的是挤压谈判空间；
6.挤压法（买方策略）
很抱歉，你的条件还是不够好。
反制法：要怎样才算好呢？

（目的：让对方先开口谈价钱，谁先谁空间小）

每一个策略都可以作为矛，也可以作为盾。

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谈判口才㈡ ——中场布局
你的开场布局很好，情势看来不错。现在，我们要运用中场技巧营造双赢的局面。

·请示上级（可以是模糊上级）
绝不让对手知道你有决定权（我发现很多人反了）
反制法：
①激起对手自尊心；
②要对手答应帮你向上级美言几句；
③「试条件」成交法（保险公司多用）。
·分摊差异
绝不主动要求分摊差异，但鼓励对手这样做。
·价值递减原则
服务的价值，似乎总在服务结果后迅速暴跌；
·烫手山芋
若对手想把自己的问题抛给你，马上测试问题的真伪。
·交换
可能带来以下三个好处：
①你可能有所收获；
②你让的东西会更有价值；
③终止斤斤计较的痛苦过程。

谈判口才㈢——收场布局
就快结束了，但谈判有时就输在终点线之前。以下技巧使谈判圆满收场。
·黑脸白脸（这个很多人听过，常见且好用）
你一定很希望那个好人会站在你这边，但这是不可能的。

三个可能的反制法：
①拆穿对手的把戏；
②帮自己找个黑脸（背后黑脸也可以）；
③让对方在出招前就破功。

·蚕食鲸吞
人总会企图把刚才做的决定合理化。
反制法：含蓄的让对方觉得自己没水平。
·准备好走人了吗？
这是谈判中*激烈的施压方式。
事态严重时，用「黑脸白脸」保护自己。
·如何掌握异议暂停
"让我们暂时搁置这一点的讨论，先看看其它一些相关议题吧"
·如何化解僵局
双方都必须视第三方为中立（找一调节人）
·迫使对方做决定
我们让步的方式，可能使谈判陷入僵局。
·诱使对方乐于接受
在*后一刻做出微幅让步，可让对手欣然接受我们的条件（给对方赢得感觉）。