决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书——那么究竟谁**重要呢？假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？——不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。
1、如何正确解读招标文件的含义
2、如何有效沟通以掌握信息
3、如何制作优质的投标文件
4、如何进行精准的报价
5、如何在课后立即化为实际行动
**讲 招投标**动态
一、招标制度简介
1. 招标制度简介
案例：电子化**发展动态
2. 法律法规体系
二、**发展动态
1、“放、管、服”下的国企采购形势
2、采购人的主体责任进一步加强
3、信用体系逐步完善
4、招标投标法修订进行时
案例：招标投标法修订稿介绍
第二讲 投标策略分析
一、投标核心策略
1、控标逻辑
2、策略步骤
二、实施策略
1. 采购角色分类
1）使用者
2）技术制定者
3）实施者
4）决策者
2、采购人内部关系图梳理
1）决策流程
2）采购文件编制确认流程
案例分析：那种角色在采购环节的影响更大
3、关键人物确定
1）采购实施流程图
2）关键人物确认
案例：领导走了，业务就没了
三、客情关系和实施策略
1、客情关系
1）支持、中立和反对
2）转化
2、实施策略
1）采购各阶段侧重
2）常用实施技巧
案例：需要和要求之间的“寻租”空间
案例：光采购设备和采购设备+安装的本质区别
第三讲 招标文件解析
一、招标文件构成
1. 三位一体的招标文件
1）招标方的采购需求（控招标）
2）投标人的投标指引（控投标）
3）评委的评审依据（控评标）
2. 招标文件结构
1）物理形式结构
2）内在逻辑结构
二、招标文件核心内容剖析
1、否决投标项
1）投标保证金的要求
2）授权委托书的要求
3）密封性的要求
4）项目经理的要求
案例：以某电力行业招标项目为例，做详细分析
2、评分办法
1）主观分与客观分
2）基础分与拉分项
3）三个重要分值因素：层级、数量、和/或
案例：以某电力行业招标项目为例，做详细分析
第四讲：投标文件制作技巧
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1）围标和串标
案例：计算机mac地址相同认定的串标
案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2）法律约定违法的情况
2. 不废标
1）法律约定投标被废标的情况
2）招标文件中的废标项
案例：实务中常见废标情况分析
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件制作4大要领
1.一个完整的流程
1）善解读
2）定策略
案例：工作任务分解
案例：人员安排分节
3) 编目录
工具案例：mindmaster工具应用
工具案例：目录页、页码、单双面如何设置
4）填内容
案例：如何应用word中的样式便捷标书制作
案例：word制作标书小技巧
5）精美化
2.两个重点
1）重点针对评分办法中的分数分布点
2）报价的四种因素
案例：零元中标
3. 三个原则
1）2/8原则
小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2）互审原则
案例：互审检查清单
1）诚信原则
案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例
4、四个技巧
1）评标便利性
2）阅标冲击力
3）评分卡位度
4）主观分高分技巧
案例：实施方案比较
●风格：整体风格是否一致，字体、字号要求是否跟招标文件要求一致；
●框架：整体框架组成是否跟招标文件中要求一致，原则上只能多不能少；
●页眉：一定要看清楚页眉是否全文都是一致的，是否正确；
●页脚：看清楚页脚的页码是否正确，页脚页码位置是否合适；
●替换：因为大部分标书都是用以前类似的标书为模板修改的，此时一定要排查清除旧标书中的相关内容，特别是前面提到的几个关键点一定要看清楚是否全部修改；
●打印：需要注意在招标文件中是否有要求要将投标一览表、分项报价表、货物说明一览表、技术规格偏离表、资质证明文件等信息单独打印，如果有当做好对应章节时，即刻将该章节另存一份，以免忘记。
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