B2B企业的大客户销售团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，但是，大客户销售团队，往往缺乏系统的客户关系开发管理的规范流程，导致就是每个销售的业绩参差不齐，销售能力看天赋和个人努力状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理，该怎样建立一整套大客户关系开发和管理的体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的销售项目管理的流程呢？

怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？

怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？

在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？

这些问题就是我们企业大客户销售部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

第 一 部分 大客户关系管理体系的建立

怎样建立大客户关系管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？

1、销售漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件

客户信息表

3、客户日志的四个模块

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户鱼池文件表

企业信息、个人信息等

5、销售业绩模型三大模块

品牌产品、业务运营、销售能力

案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司

工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企业大客户需求

怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己？

1、个人需求的四个方向三个层次

工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

产品服务：细节、功能、价值

商务关系：辅助、合作、战略

采购流程：独裁、民主、授权

发展方向：保守、主流、**

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：大客户需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习

第三部分  大客户销售专业表达和说服力

怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？

1、表达简洁清晰的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

爬行脑讲利益：先声夺人定主题

情绪脑讲故事：一波三折给案例

理性脑讲道理：有理有据消疑虑

3、客户成功多元模型六个步骤

模糊思维、模型思维、多因素模型

销售业绩模型、BEDELL模型

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式等

形式：课堂提问和练习

第四部分 客户沟通和问题化解

怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果同时提升与客户的关系亲和力和等级？

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

3、高情商沟通四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问