我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争,还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差,业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解,其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。
客户心理分析内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 客户心理洞察与营销技巧 | 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是，心理学毕竟是一门知识庞杂的学科，我们作为营销和销售人员，要重点学习与应用的是哪些呢？本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面，为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。 | |
| 学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 | 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%；而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%，能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中，迅速读懂对方的内心想法，判断其性格特征及行事方式，找到更好的沟通方式。 | |
| 大客户心理分析及成交策略 | 在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理，让你洞察客户，提升业绩。 | |
| 中国式大客户心理与成交秘籍 | 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。 |
我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争,还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差,业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解,其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。
《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解,配以适当的沟通及营销技巧,一方面能够与客户加速建立信任关系,深度挖掘客户的金融需求和痛点,适当引导客户在财富管理方面的行为和决策;另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪,帮助客户重建投资信心,并合理管理客户预期。
一、需求心理 (1.5小时)
1. 需要 vs 想要
1) 把握人们心理需求的外在行为表现
2) 心理需求层次对客户行为偏好的影响
3) 【讨论】
① 如何针对不同客户来销售产品
② 如何邀约不同客户来参与活动
③ 如何吸引不同客户提供MGM
2. 需求 vs 痛点
1) 改变行为的驱动力
2) 发挥影响力的两种方式
3) 有效刺激痛点的三个切入点
3. 道理 vs 感受
1) 情绪管理的重要性 – 先解决情绪再解决问题
2) 情绪管理的三个锦囊妙计
3) 【练习】市场波动,客户遭遇亏损,情绪激动怎么破?
二、富人心理(1.5小时)
1. 中国典型的高净值客群心理特征
1) 家庭**型
2) 财务恐惧型
3) 独立创新型
2. 高净值客群的共同点及相应营销策略
1) 价格敏感度
2) 绩效敏感度
3) 风险承担意愿度
3. 高净值客群的不同点及相应营销策略
1) 不同类型客户的需求和痛点
2) 【讨论】“对症下药”
① 资产配置的营销
② 行情危急时的安抚
三、性格心理(1.5小时)
1. 了解客户不同性格特征和沟通偏好
1) 掌控型
2) 影响型
3) 稳定型
4) 谨慎型
2. 掌握**识辨客户类型的方式
1) 表情动作
2) 语言习惯
3) 外表着装
4) 办公场景
5) 网络社交
3. 因应不同客户行为偏好定制销售话术
1) 企业老板 / 领导
2) 企业高管 / 专业人士 / 科研**
3) 市场营销 / 律师
4) 公务员 / 教师
四、 投资心理(行为金融学)(1.5小时)
1. 意识到客户的投资心理会导致决策偏差
2. 简述7大影响判断和决策的因素,理解其成因
1) 过度自信
2) 自豪心理 vs 后悔心理
3) 风险感知
4) 心理账户
5) 代表性思维 vs 熟悉性思维
6) 情绪与投资决策
7) 自我控制与决策
3. 适当运用投资心理发挥影响力,帮助客户做出投资决策,并避免客户过度受这些因素影响。
