随着三大运营商对行业大客户的争夺日益激烈，传统的通信产品式营销已无法满足复杂多变的大客户需求。因此，从产品销售向信息化解决方案销售的转型成为了必然趋势。

本课程深入研究了IBM从产品销售到信息化解决方案销售的转型思路，并结合通信行业的最新咨询培训成果，基于IBM大客户解决方案销售能力模型和行业信息化解决方案销售能力模型，精心打造了一套全面的培训体系。

导入:销售现状与大客户销售能力素质模型      o.5h

1、 说出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客户销售能力模型

产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识

4、 本课程内容设计与学习方式

第一部分:信息化全业务产品分析与卖点梳理     2h

1、 如何面对众多的全业务信息化产品

2、 产品分类方法

3、 重点推广产品

4、 重点产品的选择原则:当前利益与长期合作

5、 梳理出本区域的重点产品

6、 典型信息化产品介绍

基础通信:集团专线、PBX、IP VPN、企信通

生产流程:发挥定位、数据采集和移动视频、移动互联的优势

城管通、车务通、警务通、工商通、远程抄表、一卡通

           营销服务:重点是销售管理和客户管理:销售E卡通、掌上客、移动管家

           办公管理:移动OA、集团号簿管家

第二部分:从产品销售到信息化解决方案销售   0.5h(上午结束)

1、 客户是如何被打动的(No pain,no change!)

   案例:倍加设防的老师是如何被销售的

2、 客户改变的心理学公式

3、 从FAB到SPIN

4、 解决方案的定义

第三部分:IBM解决方案销售的八大销售哲学理念      1.5h

(懂的销售机理,才能写出打动客户的方案)

1、 没有痛苦,就不会有改变(痛苦如何在公司内散布及关联)

2、 购买者需求的四个层次

3、 隐性商机与显性商机。

4、 先诊断,再下药

5、 解决方案与购买愿景

6、 联系人与决策人

7、 以价值为基础的关系。

8、 成交公式

讨论:根据成交公式,描述一个完整的销售流程

第四部分:解决方案销售的核心:行业分析了解客户业务       1.5h (下午结束)

(客户的需求来自于客户的业务困惑,不能解读业务就找不到客户的痛)

1、 银行业的现状与信息化发展趋势

2、 保险行业的现状与信息化发展趋势

3、 医疗行业的现状与信息化发展趋势

4、 交通行业的现状与信息化发展趋势

5、 其他行业大客户信息化发展研讨

第五部分:解决方案销售的核心:需求挖掘           2h

1、 需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、 信息化如何让客户企业生存与发展的更好?

3、 趋势需求挖掘法

客户行业发展状况与未来趋势

案例1、快消行业的营销管理

讨论:政务通、校讯通

4、 竞争需求挖掘发法

客户行业竞争态势

案例2:湖南同行客户的竞争与需求激发

5、 客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例3:长途货运公司

演练:工商、税务、农信的业务流程与需求挖掘

6、 愿景需求挖掘法

个人期望与组织目标

第六部分:解决方案架构设计与撰写             1+2h

1、 定制方案的两个先决条件

2、 梳理客户需求,发掘我方优势

3、 梳理产品与服务,发掘差异化机会

演练:产品价值与差异化的发掘

4、 影响客户决策的表达逻辑

视频:why—hou-- what

5、 打动客户的解决方案逻辑架构设计

综合演练:

PPT 结构优化

6、 解决方案的结构化内容撰写

结构化表达的四个原则

第七部分:客户感知化解决方案呈现

1、 从好莱坞大片到**幻灯片

2、 如何呈现你的解决方案:启、承、转、合

3、 启:如何处理开头

讲个故事:情景、疑问、冲突

视频:乔布斯的演讲

4、 承:如何转换到主题

自然过渡、有效承接   

5、 转:如何分析论证

演练:痛、原因、思路、价值、方案与案例

6、 合:如何处理结尾

回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考

课程回顾、总结与分享