随着三大运营商对行业大客户的争夺日益激烈,传统的通信产品式营销已无法满足复杂多变的大客户需求。因此,从产品销售向信息化解决方案销售的转型成为了必然趋势。
随着三大运营商对行业大客户的争夺日益激烈,传统的通信产品式营销已无法满足复杂多变的大客户需求。因此,从产品销售向信息化解决方案销售的转型成为了必然趋势。
本课程深入研究了IBM从产品销售到信息化解决方案销售的转型思路,并结合通信行业的最新咨询培训成果,基于IBM大客户解决方案销售能力模型和行业信息化解决方案销售能力模型,精心打造了一套全面的培训体系。
导入:销售现状与大客户销售能力素质模型 o.5h
1、 说出你的困惑
2、 高通的故事
3、 大客户销售能力模型
产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识
4、 本课程内容设计与学习方式
第一部分:信息化全业务产品分析与卖点梳理 2h
1、 如何面对众多的全业务信息化产品
2、 产品分类方法
3、 重点推广产品
4、 重点产品的选择原则:当前利益与长期合作
5、 梳理出本区域的重点产品
6、 典型信息化产品介绍
基础通信:集团专线、PBX、IP VPN、企信通
生产流程:发挥定位、数据采集和移动视频、移动互联的优势
城管通、车务通、警务通、工商通、远程抄表、一卡通
营销服务:重点是销售管理和客户管理:销售E卡通、掌上客、移动管家
办公管理:移动OA、集团号簿管家
第二部分:从产品销售到信息化解决方案销售 0.5h(上午结束)
1、 客户是如何被打动的(No pain,no change!)
案例:倍加设防的老师是如何被销售的
2、 客户改变的心理学公式
3、 从FAB到SPIN
4、 解决方案的定义
第三部分:IBM解决方案销售的八大销售哲学理念 1.5h
(懂的销售机理,才能写出打动客户的方案)
1、 没有痛苦,就不会有改变(痛苦如何在公司内散布及关联)
2、 购买者需求的四个层次
3、 隐性商机与显性商机。
4、 先诊断,再下药
5、 解决方案与购买愿景
6、 联系人与决策人
7、 以价值为基础的关系。
8、 成交公式
讨论:根据成交公式,描述一个完整的销售流程
第四部分:解决方案销售的核心:行业分析了解客户业务 1.5h (下午结束)
(客户的需求来自于客户的业务困惑,不能解读业务就找不到客户的痛)
1、 银行业的现状与信息化发展趋势
2、 保险行业的现状与信息化发展趋势
3、 医疗行业的现状与信息化发展趋势
4、 交通行业的现状与信息化发展趋势
5、 其他行业大客户信息化发展研讨
第五部分:解决方案销售的核心:需求挖掘 2h
1、 需求层次理论的启发
生存、发展与价值
2、 信息化如何让客户企业生存与发展的更好?
3、 趋势需求挖掘法
客户行业发展状况与未来趋势
案例1、快消行业的营销管理
讨论:政务通、校讯通
4、 竞争需求挖掘发法
客户行业竞争态势
案例2:湖南同行客户的竞争与需求激发
5、 客户商业模式与业务流程
业务流程需求挖掘法
案例3:长途货运公司
演练:工商、税务、农信的业务流程与需求挖掘
6、 愿景需求挖掘法
个人期望与组织目标
第六部分:解决方案架构设计与撰写 1+2h
1、 定制方案的两个先决条件
2、 梳理客户需求,发掘我方优势
3、 梳理产品与服务,发掘差异化机会
演练:产品价值与差异化的发掘
4、 影响客户决策的表达逻辑
视频:why—hou-- what
5、 打动客户的解决方案逻辑架构设计
综合演练:
PPT 结构优化
6、 解决方案的结构化内容撰写
结构化表达的四个原则
第七部分:客户感知化解决方案呈现
1、 从好莱坞大片到**幻灯片
2、 如何呈现你的解决方案:启、承、转、合
3、 启:如何处理开头
讲个故事:情景、疑问、冲突
视频:乔布斯的演讲
4、 承:如何转换到主题
自然过渡、有效承接
5、 转:如何分析论证
演练:痛、原因、思路、价值、方案与案例
6、 合:如何处理结尾
回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考
课程回顾、总结与分享
精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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向华为学习:组织执行力体系建设 | 本课程借鉴华为组织执行力的方法,通过分析组织执行力困惑成因,以系统思维方法,对企业经营的目标协同、流程推动、组织匹配,以及绩效激励四个维度,展开训练,推动企业组织执行力系统的建设和能力提升。 | |
战略解码与年度经营计划制定 | 本课程在总结往年经营经验,反思企业发展愿景和经营战略的基础之上,利用战略执行工具,分析和制订年度营收策略,财务成本控制策略;解码支持营收策略的客户策略、探寻客户认可的产品创新和生产运营创新的战略焦点工作;进一步规划处市场拓展策略,以及支撑上述各个职能部门工作的人力资源战略焦点工作。 | |
战略业务规划与组织协同 | 本课程以工作坊形式开展,课前引导受训企业进行市场洞察准备,课中通过知识、工具和案例讲授,结合企业业务和市场洞察信息,开展战略推演,帮助企业完成主要战略业务的初步规划。 | |
“铁三角”解决方案销售模式与实践 | 很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”都必须研修的基本销售体系。 |