很多工作了3-5年的行业客户经理经理，都会遇到一种业绩瓶颈，业绩增长一年比一年慢了，原来掌握的产品知识、销售技巧，再加勤奋努力似乎效果都不大了，领导不满意，自己也困惑:

为什么总是摸不透客户的想法？

总是见不到客户的领导，见到了也是很难搞定。

好不**签下一单,利润又被剥了精光了。

行业客户经理成交到底还需要需要哪些核心能力?

本课程在研究IBM SSM销售流程基础之上，总结年多行业客户经理销售历程，分析大量行业客户经理销售行为，总结开发出“四大核心能力提升”，助你突破业绩瓶颈。

第 一部分:模型导入

1、 行业客户销售的困惑

2、 心理学原理:change=P*V*FS

3、 销售成交公式

4、 IBM的模型:四要素

5、 突破瓶颈:行业客户经理经理四个核心能力

第二部分:理解客户业务,挖掘需求的能力

(客户的需求来自于客户的业务困惑,不能解读业务就找不到客户的痛)

1、 需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、 客户行业发展状况与未来趋势

趋势需求挖掘法

案例1、由交换机升级引发的巨大需求

3、 客户行业竞争态势

竞争需求挖掘发法

案例:学校也竞争

4、 客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例:长途货运公司

5、 领导期望与组织目标

目标需求挖掘法

第三部分:突破权利人士的能力

1. 面对权利人士的困惑

2. 如何摆脱困境change=P*V*SF

3. 客户内部的痛苦连

4. 权利人士的痛

5. 如何激发权利人士兴趣

6. 建立愿景与过关

第四部分:价值成交的能力秀销售与普通销售的

1. 价值大于关系

2. 价值证明的方法与案例演练

3. 差异化竞争:差异化产品与服务

4. 客户采购的八种砍价策略

5. 保住价格的四大谈判策略与案例演练

第五部分:建立人际关系的能力

1、关系就是生产力

人际关系重于知识

成功路线:依赖—独立---互赖

案例1:从球童到营销大师

案例2:**社交网站:六年五亿用户的奇迹是怎么产生的

2、建立客户人际关系

理清目标:你不可能搞定所有的人

客户的采购决策链

如何建立与联系人的良好关系

由联系人发展成“线人”

没有权力就没有成交:权力人士的关系建立

案例3:温泉镇的行业客户经理是如何被策反的

人际关系地图

演练:描绘通向煤矿总经理的人际关系地图

五种实用的权利人士关系建立方法

3、经营客户人际关系网

长期关系是靠经营的:人际关系计划

案例4:如何经营与维护年贡献100多万的行业客户经理关系?

几种经营人际关系的技巧

    保持可见和活跃

    主动提供帮助

    打动人心

    打造你的人际品牌