很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”(客户经理、产品经理、交付经理)都必须研修的基本销售体系。
很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”(客户经理、产品经理、交付经理)都必须研修的基本销售体系。
第 一部分:从产品到解决方案
1、 大客户的销售现状
2、 市场细分与专业化发展
3、 客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案
4、 客户是如何被打动的(No pain,no chang!)
5、 解决方案定义三要素
第二部分:打动客户的解决方案设计架构
1、 销售与销售天才
2、 行为特征、方法论与**实践
3、 解决方案销售的能力模型
4、 解决方案销售的八大黄金法则
5、 客户感知化解决方案六层结构
6、 课堂演练:由产品方案到解决方案设计
第三部分:解决方案销售的关键步骤与工具
1、 客户定位、访前规划
工具:行业分析、客户概况与业务问题
2、 激发兴趣与商机评估
工具:激发兴趣信函、商机评估
3、 发展“线人”与客户愿景
工具:痛的确认、九格愿景、引荐进阶
4、 突破权利人士
工具:权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表
5、 进程控制与价值认证
工具:关键节点控制表、价值认证的定性与定量
6、 价值呈现与双赢协议
客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略
第四部分:业绩预测与销售流程管理
1、 “销售路线里程碑图”:量化你的销售进程2、 “销售强度检查表”:设置五大评分体系 案例分析 :现实订单的流程管理解析
谢林老师内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 向华为学习：组织执行力体系建设 | 本课程借鉴华为组织执行力的方法，通过分析组织执行力困惑成因，以系统思维方法，对企业经营的目标协同、流程推动、组织匹配，以及绩效激励四个维度，展开训练，推动企业组织执行力系统的建设和能力提升。 | |
| 战略解码与年度经营计划制定 | 本课程在总结往年经营经验，反思企业发展愿景和经营战略的基础之上，利用战略执行工具，分析和制订年度营收策略，财务成本控制策略；解码支持营收策略的客户策略、探寻客户认可的产品创新和生产运营创新的战略焦点工作；进一步规划处市场拓展策略，以及支撑上述各个职能部门工作的人力资源战略焦点工作。 | |
| 战略业务规划与组织协同 | 本课程以工作坊形式开展，课前引导受训企业进行市场洞察准备，课中通过知识、工具和案例讲授，结合企业业务和市场洞察信息，开展战略推演，帮助企业完成主要战略业务的初步规划。 | |
| “铁三角”解决方案销售模式与实践 | 很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”都必须研修的基本销售体系。 |
