解决方案销售培训课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

1.了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

2.解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

3.“铁三角“模式的内在心智动力

4.“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

单元一：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

●战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

●战术发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来1年的战术发展策略

●业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

●战略客户的业务驱动：SWOT分析方法

●战略客户业务与我公司可提供的产品、服务

●战略客户使用XXX产品、服务销售分析

单元二：第一阶段-建立关系

●换位思考、为客户着想

●通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

●调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

●使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』

●客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

单元三：第二阶段-探讨商机

●价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值

●与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

●使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机

●评估客户商机优先等级

单元四：第三阶段-建立愿景

●建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

●使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景

●明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』

●角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导

单元五：第四阶段-确认商机

●阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机

●使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

●测试客户的关键决策者

●提供『初步解决方案框架』

单元六：第五阶段-开发方案

●与客户共同开发详细解决方案

●和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划

●验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

单元七：第六阶段-完成交易

●商务谈判

●客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢

●对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

●解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

单元八：第七阶段-监控实施

●监控实施以确保满足客户的期望

●与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望

●与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

●寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

●照顾好老客户比开发新客户更重要

单元九：销售漏斗差距

●增加商机数量

●扩大商机的规模

●缩短销售流程

●提升商机质量

●提高赢率

单元十：销售预测

●应用

●程序

●方法

单元十一：商机进度检查清单

●客户迫切行动的理由

●客户的业务发展方针

●商机评估

●我们公司的独特价值

●我们公司的优势和弱势

●竞争对手情况

●竞争策略

●客户的组织关系地图

●客户关键人物列表

●关系策略

●评估计划

●初步解决方案

●价值陈述

●赢单计划（WIN Plan）

●商机发展阶段工作表

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。